Дилер и дистрибьютор: в чем разиница между ними?

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель
без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель
прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Суть работы и основные функции

Если выделять ключевые функции этого официального представителя, то тут следует отметить:

оказание услуг дилерам и конечным потребителям по маркетингу, планомерное распространение бренда и продукции, обеспечение роста объема реализации и узнаваемости товарного знака;
исследование уровня спроса в регионе и оказание консультационных услуг изготовителям по вопросам требуемого объема производства;
если предметом работы дистрибьютора являются технические средства и оборудование, то в круг его задач будут включены и услуги по сборке, наладке и обслуживанию устанавливаемого оборудования, а также обучение дилеров этому ремеслу;
перевозка, хранение и распределение готовой продукции;
гарантийное обслуживание продвигаемой и реализуемой продукции, а также работа с возвращенной продукцией и товарами с браком.

Найти же потенциальных партнеров для сотрудничества дистрибьюторы могут:

используя бизнес – каталоги, где можно найти контакты изготовителей и пообщаться с ними напрямую, что позволит найти для себя наиболее оптимальные условия сотрудничества;
в режиме онлайн через поисковые системы либо посетив веб-страницы изготовителей продукции.

Если же говорить об обратной стороне вопроса, т.е. работа с реализацией товаров, то найти дилеров, торговые точки либо покупателей для развития партнерских отношений можно:

обратившись к каталогам фирм;
напрямую обратившись в розничную сеть;
используя в этих целях интернет – магазины;
разместив объявление в СМИ.

Кто такой дистрибьютор и какие они бывают

Дистрибьютор — это посредник, который покупает товар у производителя или импортера и перепродает другим дистрибьюторам или непосредственно в магазины.

Под дистрибуцией понимается приемка, транспортировка, продажа, упаковка и даже услуги по продвижению.

Важно! Если вы производите или импортируете товары, подлежащие обязательной маркировке: лекарства, парфюмерия и текстиль, – выбирайте дистрибьюторов, подключенных к ЭДО «Честного знака», и желательно (при больших партиях), к коммерческому ПО. Так сэкономите себе нервы

Различают дистрибьюторов широкого (возят всё) и узкого (возят определенные товары) спектра. Чем технологически сложнее товар и чем более он хрупкий или скоропортящийся, тем больше требований следует предъявить дистрибьютору.

Так, например, для перевозки замороженной продукции дистрибьюторы должны иметь склады и автомашины с холодильным оборудованием. Для транспортировки лекарств важны и другие условия хранения: влажность, температура. А гигиенические товары, как правило, легкие, но объемные (туалетная бумага, детские и взрослые подгузники), следовательно, их выгоднее провозить в фурах повышенной вместимости.

Дистрибьюторский рынок динамичный. В зависимости от типа товара появляются новые тенденции. Так, из-за запрета рекламы пива производители фактически оставили дистрибьюторам роль логистов. О продажах предпочитают договариваться с точками сами.

Как заключить договор дистрибуции

Общего образца дистрибьюторского договора нет, так как каждая компания имеет свои интересы и зону ответственности.

Договор регулирует все процессы дистрибуции и взаимоотношения сторон. Обычно в его пунктах подробно описывают условия реализации товаров: объемы, регионы, сроки, правила хранения. Производитель обязуется не поставлять продукцию в ту местность, где работает дистрибьютор, самостоятельно и не привлекать третьих лиц.

Чтобы составить дистрибьюторское соглашение, изучите такие документы, как:

договор поставки или перевозки;
агентский договор;
договор купли-продажи.

В этих документах вы найдете элементы, которые актуальны для организации дистрибуции. В сети есть готовые образцы соглашений, но помните, что они не универсальны. Желательно привлечь профильного юриста, который поможет в составлении бумаг, учтет все тонкости и риски вашего бизнеса

В договоре обязательно нужно указать:

права и обязанности сторон;
условия использования товарного знака;
порядок закупок;
правила ценообразования;
условия расширения сетей сбыта;
риски и ответственность за нарушение положений договора.

После подписания соглашения дистрибьютору вручают сертификат, который удостоверяет права на представительство компании производителя. Документ должен быть заверен печатью и подписью владельца предприятия.

Особенности работы дилерского центра или сети

Представители больших корпораций или агенты, с целью распространения товара часто пользуются услугами дилерских центров. Дилерским центром можно назвать специализированную торговую площадку, где проводится презентация или происходит продажа фирменных товаров. Иногда в подобных местах могут предоставляться услуги по обслуживанию или ремонту фирменных изделий.

Наиболее яркий пример такого дилера, это автосалоны. На данный момент, практически в каждом регионе можно найти автомобильный дилерский центр. Приобретение иномарок или отечественных авто происходит именно через такое представительство. Некоторые точки продают автомобили одновременно нескольких корпораций.

Таким образом, они увеличивают доход и расширяют рынок сбыта. Сопутствующее понятие по отношению к дилерскому центру, это дилерская сеть. Это цепочка, состоящая из посредников, партнёров и представителей. Перед каждым из участников стоит задача по доведению продукции до потребителя под единым товарным знаком или брендом.

Дилерская сеть является мощным финансовым и маркетинговым инструментом, который используют производители с целью минимизировать риски, вложения, а также расширить рынок реализации. За счёт сокращения издержек, качество продаж значительно возрастает. Но при этом, с развитием подобных сетей, перед производителем стали возникать следующие задачи:

оптимизация затрат на поддержку предложение, которые поступают от дилерской сети;
обеспечения сети дополнительными ресурсами для эффективного управления;
осуществление контроля работы представительства.

Производители могут положительно повлиять на работу дилерской сети путем ориентации на запросы потребителей, а также усовершенствование системы регулирования и управления.

Договор на дистрибьюторство

Заключение договора между компанией-производителем и дистрибьютором – это большой шаг, влияющий на развитие и экономический рост компании. Дистрибьюторский контракт или соглашение устанавливает сферы ответственности и регулирует все стороны отношений. Его основной посыл заключается в том, что дистрибьютор соглашается покупать продукцию у производителя от своего имени и продавать ее в определенном регионе. А производитель, в свою очередь, гарантирует не поставлять товар в этот регион для продажи напрямую или через третьих лиц.

Поскольку законодательством Российской Федерации форма дистрибьюторского договора не предусмотрена, на практике, в зависимости от конкретного случая и вида продукции, он также может иметь элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, транспорт и др. но задача договора в любом случае остается прежней и заключается в реализации продукции. Так как он устанавливается надолго, поэтому прорабатывать его нужно очень тщательно и до мелочей.

Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:

Права и обязанности сторон. В частности, в отношении дистрибьютора могут быть указаны требования и обязательства по объему закупок, транспортно-складским условиям и условиям хранения (которые должны соответствовать нормам влажности, температуры, освещенности и другим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключен с иностранной компанией, в обязанности дилера может также входить таможенное оформление товаров, организация сервисных центров, консультации с дилерами в вашей стране и другие вопросы/

В свою очередь, провайдер также имеет права и обязанности. Первым может быть право запрета дистрибьютору покупать аналогичную продукцию у конкурентов, право устанавливать годовые объемы поставок, право создавать предварительные заказы, право устанавливать процедуры отчетности и т д. В обязанности может входить предоставление информации о характеристиках товара, предоставление рекламных материалов и прочего.
Условия продукта. Здесь прописываются правила использования товарного знака, дается описание и перечень товаров, реализуемых дистрибьютором. Также необходимо прописать правила возврата неликвидной продукции производителю.
Порядок, сроки и объемы закупок. В этом пункте необходимо прописать порядок передачи товаров, которые могут быть переданы по полной или частичной предоплате, либо «на продажу». Укажите, как именно поставляется продукция: целиком сразу или партиями и в какой период.
Процедура котировки. Здесь указан порядок ценообразования и дана ссылка на приложение к договору, где указаны цены для дистрибьютора. Лимиты ответственности прописываются сразу, обычно дилер не имеет права устанавливать свои цены.
Условия развития торговой сети. В договоре должны быть точно указаны пределы возможностей дилера по созданию дистрибьюторской сети. С кем вы имеете право вступать в сотрудничество, а с кем нет. При необходимости согласовывать с производителем договоры с дистрибьюторами или розничными торговцами или нет.
Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (как поставщиком, так и дистрибьютором), нужно нести ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и условия оплаты, не соблюдены стандарты качества продукции и т.д.
Прочие резервы. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают пробный период для новых брокеров.

Все реквизиты, не вошедшие в договор, особенно те, которые впоследствии, возможно, придется менять не один раз, например номера и цены, могут быть указаны в приложении к договору.

Ими также могут быть лимиты реализации товаров, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурентных товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные продажи и запасы, прайс-листы.

После подписания договора дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. Документ заверяется печатью и подписью генерального директора производителя.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Официальный представитель производителя дистрибьютор или дилер

Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса. Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты. Кто такой дистрибьютор Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами.

Дистрибьютор — это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг
Как определяется страна-производитель по штрих-коду
Какие должностные обязанности продавца?
Главные признаки того, чем отличается «Виза от «Мастеркард»
Как стать дистрибьютором? Как стать дилером автомобилей? Секреты бизнеса от профессионалов
Как стать дилером? Принцип, условия и порядок работы дилера
Как продавать косметику — советы экспертов.

Прежде всего, связано это с разницей в спросе и потребностях российских граждан и иностранных изготовителей. Главное отличие дилера от дистрибьютора Несмотря на визуальную схожесть, деятельности дилера и дистрибьютора существенно разнятся. Главные отличия между ними заключаются в следующих моментах:

В праве официального представительства.

Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.

Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.
Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя.

Крупный опт, Мелкий опт Бу авто комплекты из Европы опт и розницаКомпания ООО Трансавто приглашает к сотрудничеству по работе с машинокомплектами оптовых клиентов…Россия, Москва Авто-мото, велотехника, АвтозапчастиОфициальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт Pole Cosmetic — профессиональная косметикаPOLE cosmetics Russia – косметическая компания, которая создает современную, качественную и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Лаки для ногтей, Профессиональная косметикаОфициальные дилеры, Представители, Производители Крупный опт, Мелкий опт, Розница Оптовый интернет магазин оригинальной и турецкой элитной парфюмерии. TopParfume рад предложить Вам свои услуги и стать надежным партнером по поставке парфюмерии и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Парфюмерия, духиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Прямые поставщики Дропшиппинг, Крупный опт, Мелкий оптМин. ООО КальянТорг продажа кальянов и табаков для кальяна оптомВ продаже табаки: Al Mawardi Dark Side Matreshka Матрешка Chabacco В продажи угли кокосовые…Россия, Москва Табачные изделия, Кальяны и комплектующиеИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, Под реализациюМин. заказ: 10000 оптовая база стройматериалов в москве и московской областиКомпания Фанкор начинала свое развитие в 2005 году, выйдя на рынок строительных материалов, как…Россия, Москва Строительные материалы, Гипсокартон и комплектующие, Сухие строительные смеси, ШтукатуркиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, РозницаМин.

Схема работы дистрибьютора

По сути, вообще говоря, работа дилера имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, закупка товаров, их продажа и расширение рынка сбыта.

Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре оговариваются все детали купли-продажи и дистрибьюции продукции. Подробнее о контракте мы поговорим позже в тексте.
Покупка продукции у производителя. Дистрибьютор начинает с покупки продукта у производителя. Обычно самые выгодные контракты заключаются с иностранными компаниями, но это не всегда так. Товары приобретаются большими партиями по оптовой цене или со специальной скидкой.
Реализация товаров. Для реализации товара дилер может использовать совершенно разные методы, например, создание собственных торговых точек или построение сети дилеров. Производитель, если у него есть такие возможности, также не смотрит на это со стороны и может оказать помощь, от предоставления бесплатных рекламных материалов до установления общего вектора развития и продвижения продукта.
Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. При достижении определенного уровня развития дистрибьютор создает собственные представительства в других регионах.

Какую выгоду получает дистрибьютор?

Посредник получает право на использование торговой марки и деловой репутации производителя при организации продаж;
Поставщик обязуется не продавать товары в регион через иные каналы сбыта, а все обращения от местных клиентов направлять дистрибьютору;
Посреднику предоставляется оговорённая скидка от заводской цены, величина которой может быть фиксированной или же зависеть от объёма продаж;
Проверенный дистрибьютор с положительной репутацией имеет возможность платить за товар с отсрочкой или получать его на реализацию;
За перевыполнение оговорённого плана продаж предпринимателю начисляются бонусы и премии от поставщика;
Контактные данные дистрибьютора размещаются на всех рекламных носителях производителя, в каталогах и на корпоративном сайте;
Поставщик оказывает помощь в организации доставки товара транспортными компаниями или, вообще, привозит его на своих автомобилях;
Поставщик допускает возврат нереализованных остатков и обмен бракованного товара на новый совершенно бесплатно;
Для сотрудников дистрибьютора производитель за свой счёт проводит обучающие курсы по особенностям товара и организует экскурсии на завод;
Посреднику предоставляются фирменные стенды, витрины, холодильники, муляжи изделий и выставочные образцы;
Поставщик снабжает дистрибьютора буклетами, листовками, плакатами и другой рекламной продукцией;
Дистрибьютор получает возможность принимать обращения клиентов по единой горячей линии поставщика.

Как стать дистрибьютором иностранной компании

Многие начинающее предприниматели хотели бы представлять на отечественном рынке иностранных производителей, ведь такое сотрудничество позволяет представить потребителям качественный товар и при этом избежать конкуренции. Однако добиться права на распространение их продукции на территории России достаточно сложно, так как зарубежные фирмы требуют от потенциальных партнёров безупречной репутации, материальной обеспеченности и широкой клиентской базы. Поэтому задумываться о том, как стать официальным дистрибьютором иностранной компании, лучше после нескольких лет успешной работы, когда предприниматель зарекомендует себя с лучшей стороны. При этом нужно учесть несколько нюансов:

Для работы с зарубежными партнёрами лучше создавать ООО. У них такой статус вызывает больше доверия, чем ИП;
Для поиска партнеров можно применять все упомянутые выше способы. У некоторых компаний есть представительства в России, что облегчает задачу;
Начать можно с отправки письма

В нём важно выгодно презентовать свою фирму, так как стать дилером американской компании сложно без материальной базы;
К письму нужно приложить подробный анализ рынка, сведения о прогнозируемом объёме потребления, свою финансовую документацию;
При заинтересованности производителя можно организовать встречу. Понадобятся услуги переводчика — иначе как стать дистрибьютором китайской компании?
Затем последует серия переговоров по организационным вопросам

Поставщик может предложить хорошую скидку или создание совместного предприятия.

Чтобы официально поставлять товар из-за рубежа и стать дилером европейской компании, как показывает опыт, придется решить множество проблем:

Обеспечить прохождение таможни и доставку от границы до склада;
Создать сервисный центр для обслуживания и ремонта продукции;
Организовать для дилеров презентации и консультации по товару;
Обеспечить изготовление и распространение рекламы.

Виды дистрибуции

@parishop.biz

Когда говорится о продажах и распределении продукции, естественно, такая процедура не сможет успешно осуществляться для каждой группы продуктов по аналогичной схеме.

Из-за этого имеются отдельные виды дистрибуции, использующиеся в определённой ситуации.

Количественная (нумерическая)

Значение, устанавливающее % точек реализаций, где продаётся товар, ориентированное не на количество, а на доход и качество продаваемой продукции.

А именно прибыльнее реализовать один дорогостоящий товар, чем много дешёвого изделия.

Есть формула: количественного распределения = число магазинов * 100%

Например: из 10 магазинов в 7 продаётся ваш продукт, выходит количественная дистрибуция, составляет 7%.

Качественная (взвешенная)

Показывает долю товарооборота в валовом объёме реализаций назначенной продуктовой группы.

Тоже имеется формула расчёта: взвешенное распределение = объём определённой марки продукта *100%

Например: магазин в месяц продаёт конфет на 10 000 руб., а назначенная марка на 1 000 руб., то качественное распределение составляет 10%.

Пассивная и активная

Этими терминами выражается отношение создателя к дистрибьютору, занимающийся дистрибьюторством изделия либо лишь путём распределения, а именно пассивно, либо активно продвигает продукт приложив все рекламные силы.

Цифровая

Данное название используется при продаже специфического цифрового товара: видеоигры, компьютерные программы, электронные книги и тд.

Это более удобные «изделия» с позиции продвижения, и сбыта. Допустимо бесконечно копировать электронные варианты с наименьшими расходами и максимальными сбытами с высоким доходом.

В этом виде распределения ценится быстрота обслуживания и доступ контента покупателя.

Эксклюзивная

Это соглашение между поставщиком и одним розничным продавцом об исключительном праве пользования либо реализаций на конкретной региональной территории и конкретным объёмом изделия.

Для термина, подходит ли указанному товару особенное дистрибьюторство, создателю нужно установить какой вид товара требуется распространять, выяснить своих конкурентов, отметить целевую аудиторию и востребованность продукции, возможность розничного сбыта.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть. Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

производитель;
дистрибьютор;
дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко. Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями. Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.