Как зарабатывают на проведении тренингов в игровом формате?

От продажи вейков к тренингам

Каким был первый шаг?

Я учился на MBA, где познакомился с одним бизнесменом. Он и предложил открыть свое дело, параллельно оставаясь на работе. Это была продажа оборудования для катания на вейке – компания «Свой вейк», она до сих пор существует и принадлежит моему партнеру.

Справка! Вейк – специальная доска, похожая на сноуборд, на которой спортсмен передвигается по воде за катером.

Это был мой первый опыт. Я работал за долю в прибыли и таким образом обучался. Казалось, что мы быстро заработаем кучу денег, но этому помешали ошибки. Одновременно они многому научили. Позднее партнер предложил открыть полноценную компанию. Я искал разные варианты и нашел интересную быстроокупаемую франшизу – тренингового агентства MalikSpace. Их деятельность была очень близка нам по ценностям.

В дополнение! Плюсы и минусы бизнеса по франшизе.

Месяц я учился у ребят, узнавал, как компания по организации тренингов работает изнутри. Задача была построить похожую модель в Челябинске.

Команда MalikSpace Источник фото: личный архив

Франшиза оказалась успешной?

Мы думали, дадут готовую модель, но в итоге пришлось самим договариваться со спикерами. Тогда мы не увидели в этом особой проблемы. Казалось, что раз в Челябинске нет ни одного тренингового центра, значит, получится быстро зайти на рынок и заработать много денег.

В результате выяснилось, что спроса нет. Все, кто хотел и мог себе позволить – ездили обучаться в Москву и Екатеринбург. Нельзя сказать, что мы не расстроились. На первое мероприятие собирали участников три месяца. Все это время были в минусе. В итоге основную прибыль заработали в последний день.

В поисках своего пути

Кирилл, кем Вы были до того, как решили заняться бизнесом?

Трудовой путь начал в крупном холдинге «Русский Холод», где, проработав 7 лет, сделал карьеру от менеджера по продажам до руководителя филиала Центрального Федерального округа. С 2015 по 2016 год работал дивизиональным директором. В дивизион входило пять филиалов в разных городах. Это более 600 сотрудников в подчинении.

После всего этого я считаю, что каждый предприниматель должен какое-то время поработать в найме, чтобы понять, как устроен бизнес. Я знаю несколько примеров, когда люди сразу начинают предпринимательство и довольно успешно. Но очень часто им не хватает информации по организации работы компании, знаний, как все крутится в системе.

Как Вы решили уйти в самостоятельное плавание?

Еще в институте я занимался эпизодическим бизнесом. Но в основном работал, где хорошо платили, при этом всегда мечтая о своем деле. Мои родители – предприниматели с 20-летнем стажем, и мне было на кого посмотреть. Продолжать заниматься тем же я не хотел, потому что их бизнес связан с одеждой, а это очень сложно.

Мне было важно, чтобы собственное дело приносило удовольствие. Это классно, когда ты занимаешься тем, что нравится, тогда это и «работой» не назовешь

Я много где трудился, прежде чем определил, чем точно не хочу заниматься. И, наверное, после этого пришло понимание, что можно открыть бизнес.

Откуда пришла идея «Бери заряд»

Однажды я получил рассылку-приглашение на открытую программу «САМОпроектирование» бизнес-школы «Сколково», после чего решил пройти программу «Стартап Академия». Это настоящий путь создания бизнеса от идеи до реализации за пять месяцев.

Там я запустил приложение для поиска русскоязычных гидов HelloGuide и поехал тестировать идею в Швейцарию. И столкнулся с тем, что пришлось много перемещаться, ориентироваться по телефону, а тот постоянно разряжался. Узнал, что в Швейцарии можно купить пауэрбанк и в течение двух недель сдать обратно в магазин за половину его стоимости. Тогда я придумал сделать автомат, где люди берут пауэрбанки, заряжаются и сдают их где-то в другом месте, и протестировать идею в Москве.

Купил целый рюкзак недорогих зарядок, напечатал роллап, встал с ним на городском фестивале еды и предлагал людям взять пауэрбанк в аренду на полчаса за 50 рублей. 30 минут хватало, чтобы зарядиться на 20–30% и утолить страх, что телефон сядет в самый неподходящий момент.

Чтобы проверить гипотезу, на зарядки и роллап я потратил 12 000 рублей

Почему именно 50 рублей? Такая аренда должна быть дешевле, чем чашка кофе. Обычно, если садится телефон, люди идут подзарядиться в кафе, но им неловко просить об услуге, поэтому они что-то заказывают.

Именно тогда я решил, что точно буду заниматься этим бизнесом.

Своё дело: советы Кирилла Кулакова

Где найти идею для бизнеса

Идеи почерпнуть можно везде и всюду. Нравится что-то, понимаете, как можно улучшить, — подумайте, как на этом заработать.

Сначала попробуйте сделать бесплатно — так увидите, есть ли отклик от людей. Потом предложите за небольшие деньги. Если люди готовы покупать, а к вам потихоньку выстраивается очередь, повышайте чек.

Как оценить эффективность идеи заранее? Никак. Делайте только то, во что верите. Тогда мнение сторонних экспертов о том, взлетит или не взлетит, не имеет значения.

Не сдавайтесь, пробуйте, ошибайтесь и вставайте. Суперсила предпринимателя не в том, чтобы быть успешным. Она в том, чтобы при любом ударе отряхнуться и пойти дальше с ещё большей скоростью.

Где взять деньги для старта

• Если нужны средства на проверку гипотезы, можно найти друзей, которые скинутся по паре тысяч.
• На старте бизнеса рассчитывать на кредиты не стоит. Банкам интересна ваша предыдущая деятельность и кредитоспособность. Если нет ни этого, ни залога и капитала, вряд ли кто-то вас прокредитует.
• Ищите инвестора, пусть даже с небольшими финансами. На языке стартапов это 3F — friends, family and fools: друзья, семья и дураки. Не дураки, конечно, а те, кто может рискнуть и вложить свои средства.
• Эти деньги пойдут на проверку гипотезы и проработку бизнес-модели. Дальше вам и тем, кто в вас вложился, нужно искать новых инвесторов. Сначала таких людей, как вы. Потом такие, как вы, ищут людей из близкого круга, которые чуть богаче. Те тоже вкладываются, а потом начинают искать тех, кто ещё богаче.

Как собрать команду

• Не тратьте деньги инвесторов на внешнюю разработку, внешний дизайн, на всё то, что просто часть вашего продукта. Вкладывать эти средства нужно только в команду.
• Используйте бюджет для проверки гипотез, не тратьте средства на наёмных работников. Образуйте команду единомышленников.
• Следите за тем, чтобы люди росли с вашим проектом. Их опыт будет трансформировать ваш бизнес. Поэтому экономьте не на команде, а на внешних подрядчиках.
• Если вы идеолог, который вдохновляет людей, то поищите себе партнёра для операционной работы, пока вы витаете в облаках. Желательно, чтобы этот человек имел финансовый запас прочности. Возможно, первый год вы ничего не будете зарабатывать, а потерять партнёра после того, как вы вместе прошли какой-то путь, обидно.

Как управлять бизнесом, если нет опыта

• Если хотите открыть компанию — обратитесь к специалистам. Когда я заводил первое ИП, то каким-то образом открыл его с 18% НДС. Это было жёстко и неприятно, с НДС ведь можно сняться только через год. В налоговой меня после этого знают лично, я до сих пор там на галочке.
• Ведите бизнес честно. Реально. Платите все налоги, не пытайтесь как-то увильнуть. Лучше сразу работать стабильно, чем постоянно бояться, что к вам придут и закроют счёт.
• Заниматься бизнесом не так уж сложно. Если вы аккуратный, терпеливый человек, то справитесь самостоятельно. Если у вас, наоборот, есть скил бегать по рынку, вдохновлять и классно продавать — ничего страшного. Можно работать по аутсорсу с бухгалтерскими компаниями, которые будут заниматься документами и сдавать за вас налоги.

Начинающим предпринимателям не обойтись без опытного бухгалтера. Если на старте бизнеса вы экономите каждый рубль, программа Бизнес-Бонус поможет найти специалиста и не переплачивать.

Всего за 2 бонуса вы получаете 3 месяца бесплатной работы с онлайн-бухгалтерией «Моё дело» или скидку 50% на 2 месяца бухгалтерского обслуживания в Efix Group. Если нужна онлайн-касса, участникам программы Бизнес-Бонус её бесплатно настраивает и активирует МТС.

Зарегистрироваться в программе Бизнес-Бонус

Нужно тестировать связки: ценностное предложение + креатив + плейсмент

Александра Цапко
исполнительный директор Digital-агентства «Простые решения»

Насколько понимаю, цель сейчас именно рост числа новых клиентов, поэтому в первую очередь рассматриваем первые два этапа воронки продаж: информирование (ЦА должна в принципе узнать, что есть такой сервис) и привлечения. Для каждого этапа формулируются гипотезы, определяются ключевые метрики и запускается эксперимент, далее выбираются только подтвержденные данными эффективные варианты. По сути, нужно постоянно тестировать связки: ценностное предложение (какую выгоду даем клиентам) + креатив (объявление, формат) + плейсмент (в каком канале и куда ведем пользователя).

Вот несколько идей для тестирования в вашей тематике:

1. Контекстная реклама + лендинг+ квиз;
2. Реклама у микро-блогеров, на которых может быть подписана Ваша ЦА, например, в тематике продвижение в Инстаграм, так как эта площадка является основной для работы микро и малых магазинов;
3. Спецпроекты совместно с порталами по E-commerce (информирование)
4. Участие в онлайн и оффлайн-мероприятиях в качестве спонсоров, спикеров (информирование);
5. Реферальная программа – ваша задача сделать так, чтобы существующие клиенты вас рекомендовали знакомым-предпринимателям.

Рекомендую Growth-маркетинг

Анна Колосова
сооснователь и директор по развитию digital агентства TAGREE

Чтобы ответить на вопрос «Как оказаться в точке B?» нужно понять откуда двигаемся — провести ситуационный анализ, который ответит на самые главные вопросы:

Аудитория — кто те люди которые выбирают вас, почему они это делают, как они к вам пришли, какой у них LTV, от чего зависит их CPO и так далее. Найти инсайт клиентов, понять как им продавать больше, чаще и дороже.

Рынок — емкость, потенциал, сезонность, куда расти, за счет чего, что делают конкуренты. Если все используют Instagram и цена там высокая, а эффект в конверсию ниже — нужно пересматривать каналы, креативы, цели. Понять где «голубой океан» на рынке и возможность расти быстрее рынка.

Реклама — нужен аудит всех рекламных кампаний чтобы оценить ROI каждого канала в воронке продаж. И сделать декомпозицию роста.

В результате, будет понимание, что нужно сделать в каждом канале, чтобы вырасти так как вам нужно. И какой бюджет на это потребуется.

1. Сквозная аналитика. Необходимо настроить сквозную аналитику, чтобы выстроить путь клиента от первого касания до совершения сделки. Инструменты: Google Analytics, Яндекс Метрика, RoiStat. В конечном итоге у вас должна получится модель атрибуции – принцип распределения конверсий, рекламной активности и бюджета.
2. Коллтрекинг. Для полноценного анализа эффективности необходимо закрепить номера телефонов за каждым рекламным каналом. Инструменты: RoiStat, CoMagic, Манго.
3. Система отчетности по внедренным гипотезам. Для быстрого роста необходимо внедрение и проверка большего количества гипотез. Для оценки эффективности гипотез нужна прозрачная и понятная всей команде проекта система отчетности. Рекомендуемый формат спринтов для отчетов: каждые 2 недели.
4. CRM с LTV-отчетами по клиентам. LTV покажет жизненный цикл ваших клиентов и их ценность, а точнее сколько денег они приносят компании. Благодаря этому вы сможете с помощью внутреннего маркетинга увеличить доходность от каждого клиента и прибыль компании в целом. Инструменты: CRM или внутренняя ERP компании.
5. ABC анализ услуг. Классический анализ ассортиментной матрицы компании покажет перспективу роста общей прибыли компании и окупаемость рекламных инвестиций.
6. БКГ анализ клиентской базы. Сегментация базы поможет выделить те группы клиентов, которые приносят большую доходность компании и следовательно, в которые имеет смысл инвестировать в первую очередь. Анализ рынка, о котором говорилось выше, покажет емкость этой аудитории и ваш потенциал роста. Например, если в группе «Б» у вас большой процент частных медицинских центров из города N, ваш потенциал роста – все частные мед.центры в городе N.

Для быстрого роста рекомендую использовать методологию Growth маркетинга (взрывного маркетинга). Его главное отличие — не разработка и продвижение одной долгосрочной BIG IDEA как в классическом маркетинге, а проработка кратковременных гипотез периодом в 2, максимум 3 недели. Взрывной маркетинг предусматривает глубокую вовлеченность команды как со стороны агентства, так и со стороны заказчика, а также сильную аналитическую базу, так как все гипотезы должны быть основаны на данных, а не быть «идеей» очередного специалиста.

После аналитики и понимании точек роста — разрабатываем полноценную digital-стратегию, которая будет учитывать рынок и потенциал его роста, слабости конкурентов и ваши возможности, поможет найти инсайт аудитории и в конечно итоге позволит вашей компании вырасти быстрее рынка.

Структура стратегии:

Ищем мнения представителей бизнеса для РБК, Коммерсантъ и других СМИ. Отвечайте на запрос здесь! Реклама: ООО «ПРЕССФИД», ИНН 9715219654, erid: LjN8K1d6c

Инсайт – то, что важно данному сегменту аудитории. Его боль и драма.
Сообщение – как ваш бренд помогает залечить драму этого сегмента.
Идея – как вы будете доносить сообщение до выбранного сегмента.
Рекламные кампании – медиаплан с описанием рекламных каналов и прогнозом бюджета и эффекта.. Стратегия должна быть прописана по всей цепочке формирования спроса

Набор конкретных рекламных каналов подбирается в зависимости от того, на каком этапе находится клиент

Стратегия должна быть прописана по всей цепочке формирования спроса. Набор конкретных рекламных каналов подбирается в зависимости от того, на каком этапе находится клиент.

Реализацию стратегии и дальнейшее продвижение необходимо внедрять по циклу Деминга: PDCA

• Plan — разработка гипотез. Период: раз в месяц
• Do – тестирование гипотез. Период: еженедельно
• Chek – аналитика. Период: 2 раза в месяц.
• Act – изменение и оптимизация запущенных рекламных кампаний.

Данный цикл работ повторяется ежемесячно и подразумевает оперативную обратную связь по результатам и KPI.

Кто-то должен взять маркетинг на себя и глубоко в нём разобраться

Екатерина Жилякова
руководитель контент-отдела агентства MTP Digital

Для начала необходимо понять несколько базовых вещей:

1. Где мы сейчас? Какой у нас продукт? С кем мы сейчас работаем? По каким параметрам можно объединить текущих пользователей? Какие у нас есть показатели по всем нашим рекламным активностям (от CPC и CTR, до конверсионных)? Из каких каналов состоит приток наших пользователей? Бизнес-показатели: LTV/ROMI и так далее.
2. Что у нас есть сейчас? Какой опыт предыдущих кампаний? Какие инструменты есть сейчас?
3. Куда мы хотим прийти? В виде количества заказов или выручки или прибыли в течении 3/6/12/24/36 месяцев

Уже имея ответы на эти вопросы, мы можем составить что-то вроде дорожной карты и спокойно двигаться по ней, параллельно анализируя эффективность на разной длинны участках.

Анализируя результаты каждого из инструментов или работ проведенных в рамках периода, можно уже спокойно выделить комбинацию, которая дала наибольший результат за кратчайший срок. Попробовать её масштабировать и далее повторять, пока не добьетесь успеха.

Ни один грамотный специалист, имеющий опыт и хоть какие-то зачатки профессионализма, не скажет, какие инструменты нужны именно вам. Для конкретного списка нужно изучить, что уже у вас работало и насколько хорошо. В подобных случаях мы проводим ретроспективу всей активности и, исходя из прошлых показателей, предлагаем медиаплан с инструментам и форматами.

Алгоритм который предложили бы мы:

Заморозить (не расторгнуть) отношения с текущими подрядчиками по поисковой оптимизации, но перед этим получить отчет о всем времени работы.Отдать отчет на аудит в несколько компаний. Ни в коем случае не бесплатный, так как подобная работа занимает достаточно много часов. Бесплатно ее могут сделать только если надеются получить вас в качестве заказчика, а значит напишут все что угодно, лишь бы заполучить ваши деньги.
Постараться самостоятельно разобраться в написанном. Составить список вопросов по пунктам, которые не понятны и задать эти вопросы подрядчикам.
В отдельную переписку вывести вопрос «Почему не получили те показатели на которые целились?». В первую очередь это необходимо, чтобы использовать в диалоге с аудиторами и задавать им вопросы в формате «А могли не достичь результата если мы не сделали ____?»

Постараться найти маркетолога, если он действительно вам нужен, с высшим образованием и опытом выведения продукта и реальными цифрами роста. Это задача достаточно сложная, но в целом реализуема. В идеале взять эту роль на себя стоит кому-то из топ-менеджмента, ведь не понятно, что требовать с маркетолога, если ты сам не понимаешь, что тебе нужно.
Разобраться, что на самом деле происходит в компании и правда ли клиентский сервис так хорош, да и курьеры настолько круты, как описано

Важно взглянуть на эту часть максимально объективно.

И убедившись, что:

• SEO-шники плохие – искать новых.
• Маркетолог не нужен – взять на какой-то период эту работу на себя.
• И брать точечно подрядчиков на какие-то активности исходя из дорожной карты.
• Идти по дорожной карте, как описано в первом ответе, комбинируя и анализируя результаты.

Петарды, реклама, цветы: как я начал заниматься бизнесом

Первый бизнес у меня был ещё в школе. Зимой я нашёл на улице 50 долларов и решил купить на них петарды. Купил, продал, ещё купил, опять продал. Так за 2–3 месяца я заработал на новую мебель и технику для дома. Дальше увлёкся современными танцами и даже стал сооснователем студии.

Когда в 2008 году настал кризис, я открыл ИП и запустил рекламное агентство. Обслуживал туристические представительства разных стран, которые хотели привлечь российских клиентов, параллельно делал своими руками мебель и продавал её. Этот опыт помог мне в следующем деле.

В московских парках не было здоровой, вкусной и полезной еды. Решил сделать велотележку, где прямо при тебе нарезают фрукты в красивый стаканчик и дают шпажку. Все свои деньги до нуля я вложил в закупку фруктов, велосипеды и найм ребят.

В ночь до открытия фестиваля мы стояли под воротами «Пикника „Афиши“» и надеялись, что нас пустят. Фестивали — как раз для тех проектов, у которых ещё нет юрлица, чтобы опробовать идею. Все формальные вопросы обычно решает сам фестиваль. Нужно просто договориться с организаторами.

В первый день мы продали тысячу порций. Это был несомненный успех

Ещё с женой запустили флористический бизнес — начали делать украшения из живых цветов. Успех был нереальный! Сейчас этим бизнесом занимается жена, она уже второй год лучший флорист-декоратор России. Работаем в сегментах суперлюкс и B2G: есть заказы от шейхов, у нас покупают цветы на закрытые встречи президентов и послов.

Настойчивость решает все

Получается, продать первое мероприятие было самым сложным?

Как ни странно, не это было самым сложным. Максимальное сопротивление мы испытали, когда организовывали первое бесплатное мероприятие, чтобы собрать лиды и базу на платное.

Мы поставили задачу собрать тысячу человек на самый массовый нетворкинг в Челябинске. До этого максимум был – 150. Собрали в итоге 600! Это был прорыв.

Но когда в процессе подготовки к мероприятию обходили партнеров, то девять из десяти человек говорили «нет». Было очень тяжело эмоционально. Потом начинали отказываться те, кто дал согласие, потому что им звонили и отговаривали. Вот тогда я понял, как сложно запускать проект в небольшом городе. Что тебе будут мешать только потому, что кому-то невыгодно, чтобы здесь появлялось что-то новое.

Но я поставил себе цель пройти путь до конца и активно со всеми поработал. Меня поддержали два крупных партнера. Подвернулись информационные спонсоры. Мероприятие прошло, поставив рекорд для Челябинска

После этого на нас обратили внимание, выстроилась очередь из партнеров

И тогда все полетело?

Нет. После этого у нас случился провал. Мы взяли непроверенного спикера, решили, что быстро сможем его упаковать и продать. Ошиблись. Продолжали учиться, благодаря этому результат все же пришел.

Наступил момент, когда мы уже наслаждались абсолютным успехом. Компания поставила рекорд по численности посетителей мероприятия, собрав 800+ участников семинара Брайана Трейси в Челябинске.

В нашей копилке организация тура по четырем городам Сергея Азимова, и несколько десятков семинаров с участием топовых федеральных спикеров: Игоря Манна, Радислава Гандапаса, Екатерины Уколовой и других.

Как автоматы с пауэрбанками появились в московских кафе

Я пригласил сокурсника по «Сколково» Степана Ермаченкова инвестором, а затем нарисовал эскиз первого автомата. Сразу заложил социальную функцию: можно обменять использованные батарейки на баллы, чтобы брать пауэрбанки бесплатно. В Китае нашёл производителя оборудования, программное обеспечение написали сами.

Я выяснил, что во многих заведениях официанты уже дают гостям пауэрбанки. Но приходится следить, чтобы гаджет был заряженным, а если гости забудут его отдать и унесут, тогда официанты и администраторы возмещают стоимость из своего кошелька. Я предложил кафе сервис и оборудование, которое никак не привязано к обслуживанию со стороны заведения. Гость сам может взять зарядку, и за ней не нужно следить. И кафе не платит за это.

Это «кубики» — автоматы на 8 ячеек

У нас появился тариф «Первый час бесплатно»: гость может зарядиться полностью за час и не платить ничего, если вернёт зарядку. А вот если он захочет с ней уйти и сдать в другом месте, за это придётся заплатить.

Медленный рост не проблема, а следствие

Алексей Страхов
Co-owner в AVELA Group

Как это часто бывает, в современных стартапах, проблема шире, чем ее видит компания. А количество неизвестных зашкаливает. Медленный рост не проблема, а следствие.

Возможные причины:

• Недостаточное количество контактов с целевой аудиторией.
• Низкие конверсионные показатели из «лида» в продажу.
• Высокие показатели отвалов или низкий LTV.

Для решения каждой из обозначенных проблем будет свой инструментарий. И он не всегда будет PR/Маркетинговый.

«Делаем контекстную рекламу в Яндекс и Google, сейчас у нас уже третий или четвёртый подрядчик за все время» — исходя из портрета целевого клиента, количество компаний, которые хотят прорекламировать ему свои услуги, зашкаливает, а контекст работает по системе «аукциона». Возможно проблема не в подрядчике, а в том, что данный канал просто не укладывается в математику бизнеса? Нужно анализировать как отдельную проблему, проводить аудит.

«Также мы пробовали холодные исходящие звонки, колл-центры, всю традиционную историю. В итоге проблема — при всех активностях, любых бюджетах мы растём примерно с одинаковым, я бы сказал, “органическим” темпом» — эти каналы не могут приносить значимого эффекта при отсутствии нормально построенных процессов.

Даже из описания компании видно, что четко сформулированных преимуществ нет. «Вежливые курьеры», «качественный IT продукт» и «крутой клиентский сервис» — это преимущества из разряда «а мой папа круче твоего». Невозможно доказать и каждый будет на этом настаивать. В Европе есть термин PR-Bullshitting, это именно оно.

Дальше построить процесс продаж, оценить рынок, потребности, время затрачиваемое на звонок, на продажу, создать нормальный CJM, а уже потом оценивать результаты кампании.

Вместо послесловия. Ребятам нужен не разбор кейса «мамкиными маркетологами», а полноценный консалтинг, в рамках которого будет несколько шагов:

1. Определение реальной проблемы.
2. Разработка стратегии развития компании.
3. Подбор каналов. Причем исходя из специфики клиентского портрета, который возможно изменится после первых двух пунктов. Это должны быть нормальные специальные проекты для целевой аудитории. К примеру коллаборация с департаментом предпринимательства или хорошая активация с блогерами, в зависимости от возможностей подрядчика.
4. Пересмотр стратегии управления коммерцией. Увеличение чека, срока жизни клиента и условий потребления продукта. К примеру, подписывать клиентов на более длительный срок, но с меньшей стоимостью за «доставку» и большими объемами.

Каждый из этапов, даже для появления «на бумаге» будет стоить приличных денег. Или ребята так и будут ходить вокруг своей песочницы.