История №2. Как подвинуть западных гигантов, имея отечественный продукт, который стоит в два раза дороже
Евгений Дёмин, Splat
39 лет. Начал свой бизнес в 23 года
Выпускник Сочинского государственного университета туризма и курортного дела, дополнительно закончил бизнес-школу
Если, покупая зубную пасту, вы испытываете наплыв патриотических чувств, вероятно, ваша покупка — это Splat, одна из самых успешных российских марок в мире. Генеральный директор компании, Евгений Дёмин, строит бизнес со смыслом. Он не вкладывает деньги в рекламу: по словам бизнесмена, ее эффективность непредсказуема, а тратить деньги покупателей таким образом он не готов. Зато в буквальном смысле вкладывает душу в каждую коробочку с зубной пастой: искренние письма Дёмина, адресованные покупателям, известны многим.
Дёмин начинал бизнес с дистрибуции биологически активных добавок и чаев, но вскоре понял, что успеха это не принесет и производство собственного продукта — ниша куда более привлекательная. Порвав связи со старыми поставщиками и отказавшись от продажи чужих продуктов, которая приносила 90% дохода, команда сосредоточилась на разработке собственной формулы зубной пасты.
С этого момента могла начаться история успешного восхождения, но случилось наоборот: в компании наступил серьезный кризис. «В какой-то момент ситуация стала настолько плохой, что нам просто нечем было платить зарплату команде. Помню, что я собрал все деньги, которые у меня были, и их все равно не хватило. Тогда я попросил жену добавить мне нужную сумму, вернее, просто отдать все, что есть… Телефон отключили за неуплату, в кошельке было пусто», — так Евгений рассказывает про эти времена.
За резким поворотом не последовало успеха. Теперь у компании был уникальный продукт, но не было покупателей. Сегмент зубных паст был занят мастодонтами вроде Colgate и Blend-a-Med. «Аптеки и магазины просто отказывались ее брать. Рынок не понимал, зачем нужен товар вдвое дороже известных марок. А мы-то думали, что, если у нас будет классный продукт, мы обязательно его продадим», — делится Дёмин.
Но дело не только в рынке. Сам предприниматель тоже не упрощал себе задачу. Одним из решений, которое помогло бы прорваться на полки с зубной пастой, было снижение цены. Но оно повлекло бы за собой изменение рецептуры, пересмотр ингредиентов, входящих в состав пасты, и, как следствие, потерю уникальности и эффективности продукта. Это противоречило убеждениям предпринимателя: Дёмин хотел продавать продукт с особой идеологией, который делал бы потребителя счастливым.
Отказавшись от всех компромиссов, которые могли бы сделать путь к финансовой стабильности проще, и пережив жесточайший кризис, Дёмин в конце концов нашел решение. Если ты делаешь классный продукт и искренне уверен, что он заслуживает внимания, дело за малым — объяснить покупателю, почему твой продукт так хорош. Это и помогли сделать знаменитые письма. Фармацевты аптек, которые согласились продавать Splat, постепенно увидели, что зубная паста интересна людям. Сарафанное радио было запущено, и марка начала преодолевать скепсис продавцов. Точек продажи стало больше, кризис миновал.
Бизнес для Дёмина — это важная часть его жизни. Он досконально разбирается в продукте и может сам ответить на все вопросы, связанные с составом зубной пасты, происхождением сырья и технологическими процессами. До сих пор в коробочки с зубной пастой вкладывают письма от генерального директора. В них он делится своими мыслями и значимыми событиями из жизни: поступлением в бизнес-школу, семейными историями, победами и поражениями. Если бы не душевность, упорство и искренняя вера в свой продукт Евгения Дёмина, тюбики Splat сейчас не стояли бы в ванных комнатах жителей 40 стран мира.
Путь к устойчивому успеху занял у генерального директора Splat около восьми лет: первые шаги в бизнесе он начал делать в конце 90-х, а доверие покупателя новая марка зубной пасты заработала только к 2005 году. Сегодня доля Дёмина в бизнесе оценивается примерно в 20 миллионов долларов. В компании работает около 1000 человек, а в 2011 году Splat был признан одним из 30 самых быстрорастущих брендов в мире.
Станислав Костяшкин, основатель компании Continent Express
Идея первого бизнеса пришла в далеком 1996 году, когда, вернувшись в Москву из многолетних полярных экспедиций, я задумался, чем заняться. Мне было почти под 30.
Вокруг процветали туры в Египет и Турцию — организовывать их совсем не хотелось, но я увидел спрос крупного бизнеса на услуги corporate travel и создал компанию, которой руковожу до сих пор.
Весь первый год мы изучали лучшие западные практики и разбирались, что именно нужно будущим клиентам. Мы сразу поняли, что будет востребована комплексная услуга, которая должна забирать все заботы клиентов на аутсорсинг (от разработки идеи поездки до формирования отчетных документов).
К моменту открытия бизнеса у меня было много связей на уровне руководства крупных компаний, которые сложились еще во времена экспедиций. Знакомства — то, что сейчас называют нетворкингом, — помогли получить первых клиентов.
Именно эти недочеты первых пары лет и сформировали наше внутреннее правило работы — по 100 раз проверять все детали поездки и всегда иметь запасной план.
Бизнес — бесконечный марафон на выносливость, который похож на длительный поход на лыжах по дрейфующему льду
Неважно, голоден ты или устал, надо идти дальше. И всегда быть готовым начать все сначала.
Денис Решанов, основатель сети «Персональное решение»
На первом курсе мы с другом открыли фирму по ремонту компьютеров. Рассуждали так: учимся на математическом факультете СПбГУ, под боком куча айтишников, почему бы этот ресурс эффективно не использовать?
Суть была в том, что есть компания-клиент с 10-15 компьютерами, которые постоянно ломаются: то принтер не работает, то система глючит, то ПО установить не получается.
Держать своего человека в штате — дорого, поэтому компании предпочитают обращаться к аутсорсинговым организациям, которые по вызову приедут и все проблемы решат. Вот мы и стали такой организацией. Фирма просуществовала три года, а в 2009 году мы закрыли бизнес, успев совершить, наверное, все существующие ошибки.
Я и сейчас не люблю чинить компьютер сам, а тогда мне приходилось ковыряться в железе, и делал я это, мягко говоря, без особого энтузиазма. Такой подход не вел к качеству. Мы просто зарабатывали деньги, и клиенты это тоже понимали: на встречах нам не удавалось производить впечатление увлеченных профессионалов.
Максимум, на который мы могли претендовать, — демпинговое сотрудничество с теми компаниями, которым не хватало денег на нормальную компьютерную поддержку. А из-за отсутствия экспертизы мы не могли проверить навыки наших работников, поэтому за результат проделанной работы часто приходилось краснеть.
В 2007 году появился мой нынешний проект — бизнес, который значительно больше меня увлекал. Первая компания тоже продолжала существовать: мы даже вложили туда по семь тысяч долларов, чтобы собрать сильную команду и снять офис. Но спустя год ее все равно пришлось закрыть: разыгрался кризис и находить клиентов становилось все сложнее.
А текущий проект успешно пережил этот период и даже вырос. Почему так получилось? Ключевой момент в том, сколько энергии предприниматель готов вложить в бизнес и верит ли он сам в успех своего дела.
Сергей Барышников, сооснователь SALO
Первый год весь наш мобильный офис размещался в красном сорок первом «Москвиче». Каждое утро мы выезжали в районе семи утра, а возвращались приблизительно в полночь, принимая заказы в пути и сразу же их реализовывая. И только спустя год появились настоящие бизнес-атрибуты:
Через три года у нас уже было больше сотни курьеров, доставка в регионы телефонов, автозвука, игровых приставок и прочих радостей жизни. А выручка в пике доходила до $2 млн в месяц. Но в итоге спустя восемь лет все закончилось довольно плохо.
Что уж говорить, все мы приобрели кучу опыта — как минимум научились разбираться в людях, считать и разделять деньги компании и личные средства и правильно общаться со всеми слоями общества: от чиновников до бандитов.
Ребятам, которые только собираются открыть свой первый бизнес, прежде всего хочу пожелать не бояться ошибиться. Потому что каждая проанализированная ошибка тут же становится новой возможностью. Живите в этой парадигме, развивайте свое окружение и социальные связи и через какое-то время результаты и деньги сами за вами придут.
История №3. Каково это — дважды начинать с нуля?
Федор Овчинников, «Додо Пицца»
34 года. Начал свой бизнес в 25 лет
Выпускник Сыктывкарского государственного университета
В один день (прекрасный или не очень) Федор Овчинников продал свой книжный бизнес, раздал долги и оказался в той же точке, где и был четыре года назад, когда он только начал свой предпринимательский путь. Сказать, что неудача была болезненной, мало, ведь все это время Овчинников вел блог «Сила ума», в котором откровенно, с раскрытием всей финансовой информации, рассказывал о ходе создания бизнеса. Но провал на глазах у тысяч читателей не стал для Овчинникова поводом отказаться от бизнеса — он почти сразу приступил ко второй попытке построить свое дело. На этот раз предприниматель из Сыктывкара решил сосредоточить свои усилия на рынке фастфуда, открыв сеть пиццерий с доставкой. На то, чтобы попробовать снова, у Федора было всего 400 тысяч рублей, оставшихся от продажи первого бизнеса после погашения всех долгов.
Но открывать бизнес, ничего не смысля в теме, Овчинников не собирался, поэтому поехал в Петербург, чтобы поработать в Papa John’s, McDonald’s и Sbarro. Это помогло ему изнутри узнать, как устроена работа известных фастфуд-заведений. Вооружившись полученным опытом, Овчинников вернулся в Сыктывкар, нашел небольшое подвальное помещение в аренду, закупил оборудование, нанял персонал и приступил к созданию фирменного рецепта теста для пиццы. Так началась новая глава жизни Федора — «Додо Пицца».
Секрет успеха «Додо Пиццы» — в отлаженной бизнес-системе, известности Овчинникова благодаря блогу и вирусных маркетинговых ходах. Одним из них стала доставка пиццы по воздуху. В июне 2014 года предприниматель написал, что планирует доставить пиццу реальному клиенту с помощью квадрокоптера. Сказано — сделано, и 21 июня, после некоторой подготовки, в Сыктывкаре произошла первая такая доставка. В последующие дни еще 50 пицц разлетелись по воздуху в прямом смысле этого слова. Госавианадзор сразу же официально запретил такой способ доставки грузов, но тот факт, что Овчинникову удалось осуществить задуманное, помог «Додо» набрать небывалую популярность. Об этой акции был снят ролик, который разошелся по соцсетям всего мира.
Однако Федору Овчинникову мало того, что его бизнес стал прибыльным. Цели предпринимателя гораздо более амбициозны. Во-первых, по его замыслу, «Додо Пицца» должна стать мировой сетью. Во-вторых, это должна быть не просто пиццерия, а особый подход к управлению бизнесом с помощью информационной системы. Такой системой стала «Додо ИС», которая представляет собой комплексную систему ведения дел, начиная с приема заказов и контроля времени приготовления пиццы и заканчивая детальной бизнес-аналитикой для повышения прибыльности заведений.
Дела шли в гору. После первой пиццерии Овчинников открыл вторую в Сыктывкаре, а потом стал подключать другие города по схеме франчайзинга. В конце 2011 года у «Додо Пиццы» появился первый сторонний инвестор, который вложил в пиццерию 5 миллионов рублей в обмен на 5% компании. Получив дополнительные инвестиции, Федор сосредоточился на совершенствовании «Додо ИС», которая, по его задумке, должна позволить ему построить глобальную сеть, способную конкурировать с Papa John’s, Domino’s и Pizza Hut.
Уже осенью 2015 года сеть насчитывала 68 пиццерий, а в начале 2016 года «Додо Пицца» пришла в Америку: в Оксфорде началось строительство первой «Додо». И это только начало длинного пути к цели, которую определил себе Фёдор. К 2020 году он собирается построить глобальную сеть из 2 500 пиццерий и вывести компанию на IPO.
История простого парня из Сыктывкара, который не сдается после неудачи и не верит скептикам, стала для многих людей отправной точкой в мире бизнеса. Федор Овчинников показал, что для того, чтобы строить свое дело, не нужен большой капитал. Все, что нужно, — это сила духа, оптимизм и открытость новым знаниям.Если на твоем пути тебя никто не поддерживает, это ничего не значит. И даже если ты однажды потерпел неудачу, это тоже ничего не значит. Учись на своих ошибках, а потом пробуй снова и снова — в этом главный секрет успеха молодых бизнесменов, которые сделали себя сами. Как правильно сказал Черчилль: «Успех — это способность шагать от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Никогда не сдавайтесь, и у вас обязательно все получится. Надеемся, эти истории придадут вам решимости открыть свое дело, если, конечно, это то, чего вы по-настоящему хотите.
Источник — Деловая среда
Если вам нужно создать сайт, продвинуть сайт в ТОП 10, или вести рекламные кампании, обращайтесь к нашим специалистам.
Артем Жданов, основатель бренда LaowaiMe
Я никогда не задумывался о себе как о предпринимателе. Да, была мечта делать что-то в международном поле, но ни один из своих проектов я не планировал специально как бизнес. Все выросло из хобби или part-time job.
Паблик быстро набирал подписчиков, когда их число достигло 15 тысяч, начал давать рекламу. К тому времени я уже закончил университет и переехал в Китай, где работал сначала помощником директора на фабрике, а затем отвечал за креатив и медиа в логистической компании.
С ростом паблика росли и запросы на помощь ведения бизнеса с Китаем. Когда их стало достаточно, а я набрался опыта по производству, я расстался с последней работой и стал частным консультантом, запустив параллельно сайт «ЭКД». Сейчас это самое посещаемое новостное издание о Китае на русском языке.
Можно сказать, что все остальные мои проекты так или иначе выросли именно из этих медиа. Так, например, появилась компания UCHINA, которая специализируется на помощи в работе с Китаем.
Но помимо фокуса секрет в том, чтобы заниматься действительно важными для вас вещами. Поэтому успешные и счастливые предприниматели получаются из тех, кто начинает бизнес с хобби.
Андрей Корхов, CEO Sarafan Technology Inc.
Свою первую компанию я основал еще в университете. Для курсовой работы я разработал электронную карту Красноярска — «Ярмап» и добавил туда контакты местных компаний.
Я даже не ожидал, что «Ярмап» вызовет такой ажиотаж — картой начали пользоваться сначала студенты, потом другие красноярцы. Мы решили частично монетизировать платформу — компании на карте размещались бесплатно, но мы предложили и платные опции — специальные выделения, рекламу.
Первых клиентов нашли за пару дней, и я отправился регистрировать бизнес. Росли мы быстро — привлекли крупных клиентов — Coca Cola, «Яндекс», «Енисей Телеком» и получили запросы от других городов России и стран СНГ.
Постепенно проект начал работать сам на себя, и стало скучно — ранний запал, на котором мы готовы были работать по 24 часа в сутки, пропал. Зато появились идеи новых проектов. Мы решили выйти из бизнеса — геоданные частично продали «Яндексу», в остальном проект стал работать только по франчайзи.
Для тех, кто только начинает, мой совет: задумал что-то сделать — не торопись. Изучи рынок и опыт конкурентов, пообщайся с ЦА, сделай хотя бы минимальный custdev. Лучше потратить неделю на вдумчивый разбор, чем убить уйму сил, времени и финансов впустую.
Елена Меркулова, сооснователь выставки HoReCa PIR Expo
Изначально мы делали музыкальную выставку «Музыка Москва». Мы ездили по миру, наблюдали, как работают с профессиональным оборудованием и заодно смотрели, как развивается ресторанный бизнес. Так, однажды нам на глаза попался справочник, в котором была указана детальная информация о поставщиках, брендах, оборудовании.
Идея создания такого же справочника запала нам в душу, и мы решили сделать что-то подобное про индустрию гостеприимства. В силу информационного вакуума, который тогда существовал, наши рекламодатели и читатели были довольны этим изданием. Рестораны, клубы, отели, парки — всем это было интересно.
Вложения в проект были нулевыми, средства за участие собирались в виде стопроцентной предоплаты. А через год после справочника мы стали делать и выставку — позволяли опыт и правильные взаимоотношения.
Поэтому результат, который мы получили, нас не обрадовал, но мы не опустили руки и продолжили, так как верили в проект и любили его всем сердцем. Сейчас, по прошествии 23 лет, это уже общепризнанное в России и в мире событие.
Создавайте не сиюминутный бизнес, который зарабатывает деньги на хайпе, а потом сдувается, а компанию, о которой будут помнить.
Александр Антонов, основатель Puzzle English и Speak Peak
Девайс был исполнен в виде клавиатуры, вся начинка внутри. В качестве монитора — телевизор, а вместо дисковода — кассетный магнитофон.
У моего друга Андрея (точнее, у его родителей) был «крутой» импортный двухкассетный магнитофон. Благодаря этой штуке мы могли быстро дублировать наборы с играми, это делалось через ускоренную запись на пленочные кассеты. К каждой кассете мы распечатывали специальный буклет, содержащий вспомогательную информацию: перечень игр, правила, карты уровней.
К тому же у папы Андрея на работе был черно-белый принтер — еще одно наше «ноу-хау». В те времена принтеры были большой редкостью.
А когда пришла пора готовиться к вступительным экзаменам в институт, мы забросили этот бизнес. Никаких выводов не делали, но полезные бизнес-навыки, думаю, приобрели.
Моя рекомендация для начинающих предпринимателей — переставайте думать и начинайте уже что-нибудь делать!
