Логистика
При сотрудничестве с фермерами стоит понимать, что чаще всего хозяйства находятся в деревнях и селах с бездорожьем. Удаленность от крупных дорог помогает вырастить действительно «чистый» продукт, но при этом страдает рынок сбыта — обычно это рынки, ярмарки и местные магазинчики. Большинство фермеров не готовы тратить время и деньги на доставку своих продуктов куда-то за пределы своего района.
Например, у нас в штате есть несколько закупщиков, которые объезжают свои «районы» и забирают продукцию. Особенно отдаленные хозяйства идут навстречу и привозят продукцию до ближайшего города, где её и забирает закупщик. Самые близкие к нам чаще всего привозят всё сами.
Стоит также учесть, что расстояния у нас в стране большие, а продукты важно перевозить в специальной таре, с соблюдением температурного режима и прочих норм, чтобы гарантировать качество и свежесть. Все это влечет за собой дополнительные расходы, и в итоге стоимость логистики может достигать 20%
Вертикальное земледелие/вертикальные теплицы
Постепенно до человечества начало доходить, что землю нужно экономить, потому что ее больше “не производят”. Точно также, как телевизоры стали плазменными и прекратили съедать площади комнат, так и сады и фермы становятся теперь вертикальными, переставая съедать территории государств. Принцип простой — то, что росло в горизонтальной плоскости, теперь просто растет и созревает в вертикальной — с помощью вертикальных теплиц и высоких стеллажей, обычно оснащенных системами искусственного освещения, капельного полива и умным климатическим оборудованием. Роботизация процесса позволяет точно контролировать и регулировать и климат, и освещение. Урожай получается с более высоким КПД и более полезный, чем при обычном выращивании.
Например, компания из Сан-Хосе Willo выращивает зелень аэропонно, то есть методом активного кислородного насыщения корней, в результате чего процесс идет быстрее и эффективнее традиционных методов. А именно — без применения пестицидов и с минимальным количеством воды. Также благодаря светодиодным фонарям, которые автоматически перемещаются по ферме, каждое растение обеспечивается правильным спектром света в любой момент времени. Для потребителей стартап предлагает услугу ежемесячной подписки на собственный участок и планирует сделать возможность наблюдения за ростом своей зелени онлайн.
Пока вертикальное земледелие в основном развивается на Западе, до России технология только начинает доходить. И вполне вероятно, что с ростом населения планеты, еще при жизни нас с вами этот вид земледелия станет общепризнанным. Особенно это направление выгодно там, где нет подходящих природных условий для выращивания овощей и фруктов в открытом грунте. Работать можно на местного потребителя, а продукцию больше не придется импортировать из дальних стран.
Другим направлением бизнеса является строительство вертикальных теплиц. К примеру, подобным делом уже занимается компания iFarm, создавая автоматизированные вертикальные теплицы для выращивания салатов, ягод и овощей в городских условиях.
Фермерские боксы по подписке
В связи с модой на здоровый образ жизни за рубежом стала очень популярной тема платной подписки на свежие фрукты и овощи, доставляемые прямо с ферм. Принцип простой: в определенный день недели и в определенное время заказчикам регулярно доставляют нужное им количество овощей или фруктов от фермеров, которым они доверяют. Такой услугой все чаще пользуются жители крупных городов.
Ранее мы рассказывали о зарубежных стартапах ClickToHarvest.com из Бостона, доставляющем горожанам мясо, овощи и выпечку из окрестных ферм, о сервисе The Chili Pepper Harvest Box, специализирующемся на доставке коробок с 18 видами перца, а также других подобных проектах в сфере доставки и подписки. Такого типа стартапы всячески стремятся продемонстрировать свою экологичность и “зеленость”, а клиентами их могут являться не только частные, но и корпоративные заказчики, например, офисные компании, которые заботятся о здоровом питании своих сотрудников.
Некоторые проекты ориентируются на ритейл. В качестве примера можно привести совместный проект из Нью-Йорка от доставочной компании URB-E и Square Roots, которые занимаются выращиванием сельскохозяйственных культур в закрытых помещениях. Сервис помогает доставлять свежую зелень, выращенную на закрытой ферме в Бруклине, по торговым точкам. Доставка происходит с помощью электровелосипеда с тележкой, на которой устанавливается контейнер с системой охлаждения. Такой способ позволяет, с одной стороны, сохранить продукцию максимально свежей, с другой стороны, сам транспорт не простаивает в пробках и не занимает много места на улицах и без того загруженного города.
Объемы и поставки
В этом плане работать с фермерскими хозяйствами трудно и даже немного нервно. Всегда есть возможность полной или частичной отмены поставки по миллиону причину.
Например, поставщик может резко снизить объём поставок молока, потому что его коров замучили полчища слепней и надой уменьшился. У поставщика мёда могут погибнуть несколько пчелиных семей только потому, что сосед использует небезопасные инсектициды. Слишком жаркое лето уменьшит урожай салатов или приведёт к большим потерям из-за расхода воды на полив.
Или, так как часто ферма — это семейное дело, то поставки могут быть приостановлены просто потому, что вся семья уехала в отпуск.
Обычно за отклонения в объемах и сроках поставок в контрактах с сетями предусмотрен штраф для поставщика.. Поэтому партнер должен для себя решить, готов ли он пойти навстречу и корректировать в процессе лимиты поставок от конкретного хозяйства. То же касается и вкуса: небольшая нестабильность свойственна фермерским продуктам, и партнер должен это понимать, т.к. на кону доля прибыли и возможные упущенные клиенты.
Где искать фермерские продукты
Фермерские продукты отличаются от магазинных более насыщенным вкусом. Из них приятно готовить: блюда из домашнего мяса и птицы получаются мягкими и нежными. Молоко похоже на напиток из детства, а у сыра нет привкуса маргарина. И там точно нет пальмового масла.
Мясо, молочную продукцию, сезонные овощи и фрукты частных фермерских хозяйств можно покупать на рынках. В Москве это, например, Даниловский рынок, Дорогомиловский, Усачевский, Преображенский и другие. Там разное соотношение цен на продукты. Мясо может быть дешевым, овощи — дорогими, и наоборот. Поэтому одним рынком не ограничишься, придется ехать как минимум в два места: в одно за мясом, в другое за овощами.
Фермерские продукты можно найти на временных ярмарках, которые открываются в каждом районе в выходные, или на оптовых базах вроде «Фуд-сити». Цены на ярмарках выходного дня высокие. А поездка на оптовую базу занимает полдня, и если вы не оптовик, то выгода минимальная.
Еще можно попробовать закупиться в так называемых гастрономических пространствах, например в «Депо» на «Белорусской», где торговые ряды совмещены с фуд-кортом. Но это, скорее, место тусовки. Цены на продукты там неприлично высокие.
Некоторые покупают фермерские продукты с газелей у частников. Такие продавцы заранее оповещают клиентов о месте и времени, где они появятся, и торгуют из машины. Это нелегальный бизнес: у частников нет сертификатов и разрешения на торговлю. Иногда полиция их штрафует и забирает товар, но спустя некоторое время продавцы снова появляются на своих местах. Продукты у них могут быть нормальные, но посещение газелей сложно совместить со своим графиком, да и много там не купишь: выбор обычно ограничен.
В небольших экомагазинах на первых этажах домов тоже можно найти продукцию частных хозяйств. Но они есть далеко не везде, а товары там дорогие.
Заказывать фермерские продукты можно через интернет с доставкой на дом, но так цена получается еще выше, чем на рынке.
До того как я наладила поставки с фермы, большую часть продуктов покупала на рынках. Также иногда ходила в экомагазины: «Вкусвилл» и «Добрынинский». В обоих случаях мне приходилось мириться с большим количеством минусов. Расскажу про свой опыт подробнее.
Маркетинг
Самая большая проблема при рекламе фермерских продуктов в онлайне — это их стоимость. Нельзя позволить себе делать самые простые посты: картинка и цена продукта, ведь стоимость фермерской курицы в полтора раза больше магазинной.
Поэтому при размещении рекламы важно раскрыть все плюсы: охлажденное, а не замороженное мясо, отсутствие антибиотиков, гуманное содержание птицы. В таком контексте клиент понимает, за что конкретно он переплачивает и, стоит ли игра свеч
Нам фермеры всегда сообщают свои новости, также мы приезжаем к ним в гости, делаем фото и видео о хозяйстве, рассказываем в рекламных материалах и соцсетях про лабораторные исследования. При заключении договора нужно заранее обсудить пункт про маркетинг, что позволит вам делать разнообразный и полезный контент для покупателей.
Так, в Instagram у нас много рецептов из фермерских продуктов и роликов с поездками к фермерам, а в рассылках рассказываем про новинки на сайте. Еще отдельно на сайте мы прописываем все особенности продукта (нестабильность вкуса, возможные ограничения с поставками, сезонность и др.), позволяя закрыть все возражения покупателей.
Здесь важно не только привлечь новых клиентов и новые заказы, но и сфокусироваться на удержании старых
Как я нашла ферму в Тверской области
У моего отца есть дом в Тверской области, на реке. На противоположном берегу около 10 лет назад семья из Москвы построила базу отдыха и ферму. Там можно взять в аренду катер, покататься на водных лыжах, банане, а также на лошади. Через некоторое время хозяин сконцентрировался на другом бизнесе. Фермой теперь занимается его супруга: она поддерживает хозяйство, ухаживает за животными, руководит работниками.
Все окрестные дачники знают, что на ферме можно купить домашние продукты. Я познакомилась с хозяйкой Оксаной, когда однажды летом заехала к ней за молоком и творогом. Потом я часто приезжала к ней с детьми, чтобы покататься на лошади, покормить животных, купить продукты и поболтать.
Ферма — часть базы отдыха. На территории есть несколько отдельно стоящих домов, которые можно арендовать круглый год 
База отдыха стоит на берегу реки. Это удобно для рыбаков и владельцев небольших судов: на территории базы есть закрытая стоянка и причал для лодок. Зимой можно держать лодки в охраняемом ангаре 
На базе отдыха можно активно провести время. Мы с детьми приезжаем туда покататься на лошадях
В домах у местных жителей, которые держат коров, коз, кур и продают продукты, обычно не слишком опрятно
На ферме у Оксаны я сразу оценила чистоту и внимание к деталям. Коров работники доят в специальных халатах
Для производства кисломолочных продуктов оборудовано большое светлое помещение площадью 200 м²: тут расположен цех, где стоят холодильники и морозильные камеры, а также русская печь, в которой делают топленое молоко и масло.
Несколько помощников ухаживают за животными и готовят сметану, творог и полуфабрикаты. Все этапы производства хозяйка контролирует самостоятельно.
Я узнала, что на ферме живут две коровы, бараны, овцы, утки, куры и кролики. Все они вакцинированы и состоят на учете в государственной ветклинике. На ферму регулярно приезжает ветеринар. Раз в квартал у животных берут кровь на анализ, а также проверяют, есть ли у них паразиты.
Коровы питаются травой, сеном, жмыхом подсолнечника, запаренной зерновой смесью из кукурузы, отрубей, ячменя и т. д. Комбикорм им дают только в течение месяца после отела — рождения теленка. Такая же диета у баранов и овец. Кур кормят пшеном, кукурузой и сывороткой. Кроликов — овсом, корнеплодами и сывороткой.
Плавучая модульная теплица
Ценообразование
Высокая цена на фермерские продукты складывается не из-за большой наценки, а из-за метода выращивания или содержания животных. Например, если фермер выращивает огурцы и помидоры органичным способом, то в стоимость 1 кг таких огурцов закладывается стоимость семян, натуральные удобрения, био-инсектициды, анализы почвы, уход за каждым растением, ЖКУ, стройка новых и реконструкция старых теплиц и многое другое.
На стоимость также влияют риски, логистика, степень автоматизации хозяйства. Например, фермер всегда рискует по независящим от него причинам (погодные условия, вредители и пр.) остаться без урожая. И эти риски также часто заложены в цену.
Как я закупалась на рынках и в экомагазинах
Рынки. Я живу на западе Москвы, поэтому по субботам обычно отправлялась за мясом на ближайший Дорогомиловский рынок. Потом заезжала на открытую часть Кунцевского рынка за дешевыми сезонными овощами и фруктами. Такая закупка занимала около трех часов. Потраченное время — главный минус рынков.
Покупать все необходимые продукты на одном рынке невыгодно: где-то дорогое мясо, где-то завышены цены на овощи. Поэтому мне приходилось посещать два места. Нужно было доехать, припарковаться, оплатить стоянку, донести до машины тяжелые сумки с продуктами на неделю для пятерых человек.
Дорогомиловский рынок — место, где можно купить свежие качественные продукты. Но овощи здесь стоят слишком дорого
В будние дни ездить на рынки было невозможно из-за работы, кружков и секций детей, домашних дел. Выходные мы обычно проводим активно. Чтобы все успеть, я посвящала поездке за продуктами раннее утро субботы или воскресенья в ущерб сну.
Другой минус — можно выйти за рамки бюджета. Даже если есть список, все равно покупаешь что-то еще.
Есть и плюсы. Продукты на рынках всегда вкусные и свежие. Когда ездишь в одно и то же место постоянно, находишь «своего» продавца или торговую точку. На этом можно не сосредотачиваться, если нравится бродить, выбирать, пробовать и торговаться. Но когда нужно все сделать быстро, проще найти одну-две постоянные точки. Кто-то из продавцов стоит в удачном месте, кто-то нравится и вызывает доверие, а кто-то делает хорошую скидку. Теперь вы не просто едете за едой, вы едете именно к Али.
На рынках я старалась покупать продукты у одних и тех же продавцов. Могла обсудить с ними погоду в Дагестане, попросить за небольшую сумму замариновать шашлык, сделать предзаказ по телефону. Продавцы узнавали меня, делали скидку 5—10% и рассказывали, что сегодня самое свежее
Для них важно сохранить доверие покупателя: лучше не продать пару бараньих лопаток, но сохранить клиента
На рынке вы находите «своего» продавца, который со временем может сделать скидку 5—10% 
Продавец посоветует лучший сыр, стейки и сообщит точную информацию о свежести продуктов 
Молочные продукты на рынке вкуснее магазинных. Можно попробовать традиционное мацони, тан, оригинальные сыры. Цены обычно не указаны, их нужно спрашивать у продавца
Магазины экопродуктов и обычные супермаркеты. Помимо рынков, я ходила во «Вкусвилл» и «Добрынинский». Несмотря на невысокую стоимость, указанную на этикетках, цена за килограмм или литр продукта там часто получается еще выше, чем на рынке. Постоянно закупаться в этих магазинах было дорого.
Полки с фермерскими продуктами есть в крупных супермаркетах, например в «Ашане» и «Глобусе». Но людей, которые посещают гипермаркеты, обычно больше интересует цена товара. Им важнее купить дешевле и больше, поэтому фермерские продукты преподносятся как премиум-сегмент, и цены на них выше рыночных. Товары залеживаются на прилавке — на рынке можно найти более свежие. Возможно, они отвечают всем экологическим стандартам, но мне их вкус показался пресным.
В супермаркеты у дома я стараюсь не ходить, несмотря на то, что закупиться там можно быстрее и дешевле, чем на рынках или в магазинах экопродуктов. Еда оттуда мне кажется невкусной и вредной.
Как я организовала доставку продуктов для своих подруг
Я живу в спальном районе Москвы и дружу с домохозяйками из соседних домов. Мы вместе гуляем с детьми и переписываемся в Вотсапе. Одна из мам ведет аккаунт в Инстаграме и выкладывает там новости нашей дворовой компании.
Качество еды — популярная тема для разговора среди моих подруг. Все хотят кормить семьи натуральными продуктами и готовы покупать их по ценам выше, чем в сетевом супермаркете. Но не у всех есть время и желание ездить на рынки.
Многие по моим рассказам знали о ферме в Тверской области, откуда мне привозят еду. Просто предложить подругам совместную доставку мне показалось неубедительным. Осенью 2018 года я использовала для дегустации часть продуктов, которые привезла Оксана. Я расфасовала творог, сметану и молоко в одноразовые стаканчики, в каждый положила пластиковую ложку. Вынесла их во двор, когда на детской площадке было много знакомых мне мам, и дала попробовать всем желающим.
После дегустации я сказала, что могу договориться с хозяйкой фермы, чтобы она привозила еду всем нам. Показала цены, которые были сопоставимы с ценами рынка и «Вкусвилла». Стоимость продуктов всех устроила: до рынка еще нужно доехать, а здесь качественную еду девушки получали бы с доставкой на дом.
Мы сформировали пробный заказ и стали ждать хозяйку. Для нее увеличение объема покупок в 6—7 раз отбивало транспортные расходы. Она могла получить 25—35 тысяч рублей прибыли за одну поездку в Москву, поэтому согласилась.
Когда у Оксаны не хватало времени привозить нам еду, она просила помочь соседа Николая, обладателя минивэна «Соболь». Потом от его услуг отказались, потому что иногда доставка продуктов не совпадала с графиком его запоев — от этого мы все несли убытки. Сейчас Оксана сама доставляет нам заказы.
Работа с качеством
При проверке продуктов на качество всегда важно опираться на законодательство РФ: декларация качества, исследования, система «Меркурий», ГОСТы и СанПины. По мясной и молочной продукции работа идет по системе «Меркурий»
Но, например, для ЛПХ (личных подсобных хозяйств) нет сертификатов качества, в таких случаях стоит обговорить возможность и частоту независимых исследований в лабораториях. Частота исследований зависит от деятельности самого предприятия. Так, ягоды проверяют раз в сезон в начале сбора, а молоко — во время каждой дойки.
Мы большинство таких исследований оплачиваем сами, это входит в нашу систему проверки качества продукта. У нас также имеется отдел качества и пищевой безопасности, который занимается регулярной проверкой продукции. Ещё до поступления продукта клиенту он проходит обязательную визуальную и органолептическую проверку, чтобы исключить возможность порчи продукта.
Во втором случае важны желание и готовность фермера эти документы всё-таки получить. Основная сложность в получении документов — это соблюдение достаточно строгих законов и рекомендаций РФ.
К примеру, даже маленькая ферма должна иметь несколько помещений (содержание животных, отдельное место для заболевших, помещение для дойки и др.), все сотрудники должны иметь медицинские книжки, проходить регулярные обследования и т.д. Всё это требует дополнительных вложений как на этапе постройки помещений, так и в процессе работы предприятия.
Сколько денег я теперь трачу на продукты
Раньше моя обычная закупка для семьи на неделю на рынке в Москве обходилась примерно в 13 тысяч рублей:
- мясные продукты — 4700 Р;
- овощи, фрукты и бакалея — 4200 Р;
- молочные продукты и яйца — 4000 Р.
Добавьте к этому оплату парковки — около 200 Р — и мое потраченное время.
Сейчас моя выгода от продажи — 5 тысяч. Я получаю продукты на эту сумму бесплатно. Предварительно я отправляю свой заказ по Вотсапу вместе со всеми остальными, обычно выходит около 8 тысяч. Когда нужно расплачиваться, вычитаю из получившейся суммы 5 тысяч — благодарность за мою работу. Когда заказов нет, я просто покупаю продукты для себя по основному прайсу, если хозяйка фермы что-то привозит.
На рынки ездить мне все равно приходится, но ферма полностью закрывает необходимость в молочных продуктах, курице и иногда мясе. Летом — частично в овощах и фруктах. В общей сложности на еду я сейчас трачу порядка 7,5 тысяч рублей в неделю, причем моя продуктовая корзина стала разнообразнее.
Сколько я трачу на продукты на 5 человек в неделю
| Раньше | Сейчас | |
|---|---|---|
| Скидка | — | 5000 Р |
| Итого | 12 905 Р | 7605 Р |
| Овощи, фрукты, зелень, орехи | около 2000 Р | около 2000 Р |
| Кофе, чай, вино, крупы, мука, макароны, сахар, оливковое масло, хлеб | 1500 Р | 1500 Р |
| Баранья лопатка, 3 кг | 1350 Р | 990 Р |
| Творог домашний, 3 кг | 1140 Р | 1125 Р |
| Говядина, 2,5 кг | 1050 Р | 825 Р |
| Сыр домашний, 2 кг | 1000 Р | 1000 Р |
| Курица, 3 кг | 900 Р | 900 Р |
| Мякоть баранины (почечная часть), 1 кг | 850 Р | — |
| Сладости | 700 Р | 700 Р |
| Сливочное масло, 0,5 кг | 600 Р | 575 Р |
| Пельмени, 1 кг | 575 Р | 600 Р |
| Голубцы, 1 кг | — | 600 Р |
| Кролик, 1 кг | — | 550 Р |
| Кефир, 6 л | 480 Р | 480 Р |
| Молоко, 4 л | 400 Р | 400 Р |
| Яйца, 3 десятка | 360 Р | 360 Р |
Овощи, фрукты, зелень, орехи
Раньше
около 2000 Р
Сейчас
около 2000 Р
Кофе, чай, вино, крупы, мука, макароны, сахар, оливковое масло, хлеб
Раньше
1500 Р
Сейчас
1500 Р
Баранья лопатка, 3 кг
Раньше
1350 Р
Сейчас
990 Р
Творог домашний, 3 кг
Раньше
1140 Р
Сейчас
1125 Р
Говядина, 2,5 кг
Раньше
1050 Р
Сейчас
825 Р
Сыр домашний, 2 кг
Раньше
1000 Р
Сейчас
1000 Р
Курица, 3 кг
Раньше
900 Р
Сейчас
900 Р
Мякоть баранины (почечная часть), 1 кг
Раньше
850 Р
Сейчас
—
Сладости
Раньше
700 Р
Сейчас
700 Р
Сливочное масло, 0,5 кг
Раньше
600 Р
Сейчас
575 Р
Пельмени, 1 кг
Раньше
575 Р
Сейчас
600 Р
Голубцы, 1 кг
Раньше
—
Сейчас
600 Р
Кролик, 1 кг
Раньше
—
Сейчас
550 Р
Кефир, 6 л
Раньше
480 Р
Сейчас
480 Р
Молоко, 4 л
Раньше
400 Р
Сейчас
400 Р
Яйца, 3 десятка
Раньше
360 Р
Сейчас
360 Р
Итого
Раньше
12 905 Р
Сейчас
7605 Р
Скидка
Раньше
—
Сейчас
5000 Р
Что мы заказываем
Обычно наш заказ включает молоко, сметану, творог, масло, яйца, говядину, баранину, мясо кур, уток и кроликов. Со временем хозяйка расширила ассортимент. Берет для нас перепелиные яйца у соседей, которые разводят перепелов. Появились пельмени, фаршированные перцы и голубцы. Их в свободное время делает повар, которая обслуживает базу отдыха. Замороженные полуфабрикаты оказались востребованы у моих московских подруг, которые не успевают готовить.
Свежих кур можно понемногу привозить каждую неделю. А вот с мясом ситуация другая. С фермы доставляют сразу большое количество говядины или баранины. Поэтому я покупаю около 10 килограммов, замораживаю и по мере необходимости достаю из морозильника.
В чате в Вотсапе, где мы заказываем продукты, 28 человек. Некоторые, правда, не покупают еду, а просто наблюдают за происходящим. Кто-то берет только яйца, молоко или полуфабрикаты. Основных покупателей, которые заказывают на 3—7 тысяч рублей, всего пять-шесть семей. Им нравится, что нет необходимости ехать за едой, ведь они получают ее с доставкой на дом. Кроме того, не нужно думать, что приготовить в ближайшие дни.
Наша площадка обычно делает заказ на 20—35 тысяч рублей. Иногда еженедельный оборот поставок доходит до 55—60 тысяч. Зимой покупают лучше: летом все разъезжаются, поэтому заказов нет.
