Сотрудники и первые неожиданности
Мой пункт открылся для клиентов 8 марта. Это было техническое открытие — по правилам «Вайлдберриз» точка должна работать, но фактически делать там нечего — клиенты еще не успели ничего заказать на пункт, и забирать им нечего.
В первый день я находилась на пункте сама, на следующий день вышел сотрудник. Первая доставка пришла через пять дней — то есть почти неделю сотрудник просто сидел и ничего не делал. Отойти от пункта нельзя, потому что непонятно, когда приедет курьер. Если пропустить доставку, будет штраф: 4000 Р за час простоя в регионе и 6000 Р в Москве. Эти деньги вычитают из будущего дохода.
Когда курьер приехал, мы передали ему копию ключей для ночного доступа, чтобы доставка стала круглосуточной. Если этого не сделать, пункт деактивируют.
Обычно курьеры оставляют коробки внутри пункта, около входа, а дальше сотрудник сканирует их, отмечает прием в программе маркетплейса и размещает их на складе. Если приходил крупногабаритный товар, мы ставили его в зале. Самая большая доставка в мой пункт — 16 телевизоров за раз.
Сотрудниц я нашла на «Авито» через объявление. Опыта подбора людей у меня не было, поэтому я просто беседовала с ними и пыталась найти тех, кто уже работал в пунктах выдачи. Наняла двух девушек — одна уже работала в «Озоне», другая жила в доме напротив и показалась мне инициативной. Они полностью обслуживали пункт — принимали товары, выдавали их клиентам, оформляли возвраты, убирали пункт после смены.
Мы договорились на ежедневные выплаты, платила им по 1200 Р за смену. Они работали обычно два дня через два, в месяц выходило 36 000 Р.
С сотрудницами мне повезло — они добросовестные, нарушений у меня не было. Знаю, что другие владельцы пунктов сталкивались с воровством товаров, грубым отношением к клиенту. Еще сотрудники могут опоздать и не открыть пункт вовремя. Штраф за это такой же, как за простой: 4000 Р за час в регионе и 6000 Р в Москве.
Сохранившаяся фотография фасада моего пункта
Как зарабатывает пункт выдачи «Вайлдберриз»
Доход пункта выдачи складывается из трех составляющих:
- Оплата по низкому тарифу, 2% от суммы выданных товаров. Например, за неделю мой оборот составил 452 000 Р, выплатили мне 9047 Р.
- Премия за приемку товаров. Если за неделю мой пункт принял товаров на 450 000 Р, то премия будет 660 Р.
- Премия за рейтинг, начисляют тоже раз в неделю и зависит от оборота. Например, когда у меня был рейтинг 4,98, начислили 478 Р.
Есть нюанс, если клиент возвращает товар, который он получил в моем ПВЗ, то комиссия за этот оборот вычитается из моего дохода за следующую неделю. Правила периодически меняются, их нужно отслеживать в оферте.
«Вайлдберриз» проводит выплаты пунктам еженедельно, но дата поступления денег плавающая — иногда присылают в понедельник, иногда в пятницу. Это не очень удобно — сложно рассчитывать доходы.
До открытия пункта я рассчитывала, что он сразу же начнет приносить прибыль и быстро окупится. Но за два месяца пункт так и не стал приносить прибыль — за 22 дня в марте я получила 7500 Р, за апрель — 27 500 Р. Грубо говоря, прибыли мне хватало на аренду. Сотрудникам я доплачивала из своей зарплаты в банке, а еще приходилось отдавать кредит.
За месяц оборот моего пункта — почти 800 000 Р. Я рассчитывала хотя бы на 3 млн рублей
Как я закрыла пункт выдачи
В конце апреля мне перестало хватать денег даже на зарплаты сотрудникам. А в начале мая нужно было платить аренду. Я посчитала — чтобы бизнес стал прибыльным, оборот точки в неделю должен быть хотя бы 750 000 Р. У меня получалось примерно на 300 000 Р меньше.
Повлиять на оборот я не могла. Ждать и тратить свои деньги тоже не хотелось. Поэтому я написала в службу поддержки и выяснила, что штрафов за закрытие пункта нет.
Мне предложили два варианта:
- Пункт отключают от системы, я выдаю заказы, которые уже лежат у меня, и закрываюсь. Новые заказы мне привозить не будут.
- Я указываю дату закрытия, а все коробки перевожу самостоятельно в ближайший ПВЗ.
Выдача уже привезенных товаров могла затянуться на две-три недели, у «Вайлдберриз» долгий срок на вывоз заказов. Чтобы не платить аренду, я решила выбрать второй вариант. Доработала еще три дня, отвезла коробки в другой пункт, который мне подсказали менеджеры, повесила на дверь табличку с адресом. И выставила мебель на «Авито».
Получается ли зарабатывать
У нас да. Не буду вводить в заблуждение и сразу скажу, что наши доходы пока скромные. Тем не менее, с самого открытия наш пункт выдачи заказов ни разу не был в минусе! Ни разу! В отличие от нашего предыдущего ПВЗ «Озон», который отличался стабильностью и оставался убыточным из месяца в месяц.
Кстати, на тепловой карте отлично видна успешность работы конкретного ПВЗ. Диаметр кружка пункта выдачи прямо пропорционален доходности. Чем больше кружок зоны ПВЗ, тем выше его доход. Кружок у нас пока скромный, но зато нам есть куда расти.
Помимо основной выплаты по тарифу, мы получаем небольшие доплаты:
- доплата за мотивацию. Мы быстро принимаем товары после поставки и не заставляем клиентов ждать;
- доплата за рейтинг. У нас — 4,7. Мелочь, а приятно.
Однако есть нюансы. В еженедельном отчёте по ПВЗ есть коварные строки: «удержание за товары» и «доплата за товары». Первое время, мы шутили, что «Вайлдберриз» будет удерживать, если мы решим оставить товар себе вместо оформления возврата. Клиент от него отказался, а нашему сотруднику понравился — вот, пожалуйста, удерживайте.
Шутки шутками, но иногда «Вайлдберриз» действительно удерживает за товары у нас. И каждый подобный инцидент — сюрприз! Причем, неприятный. Ведь мы всегда готовы подтвердить свою порядочность благодаря камерам на складе и в клиентской зоне. Поэтому когда у нас удерживают за товары, мы пишем в службу поддержки и просим обосновать удержание. Не всегда нам удается добиться своего. Служба поддержки работает по настроению: то быстро, то полгода решают вопрос.
Не бойтесь бизнеса
Сегодня я могу с уверенностью сказать себе, что я добилась успеха в бизнесе. И продолжаю развиваться каждый день. В прошлом году наша продукция стала номинантом премии «Сто лучших товаров России». Мы активно торгуем через крупнейший маркетплейс. После того, как мы сами освоили онлайн рынок, поделились этим опытом с нескольким другим крупным брендам. Поняли, что можем гарантировать своим клиентам результат и открыли консалтинговую компанию Product Seller, специализирующуюся на выводе брендов на онлайн рынок и помощи производителям продавать свой товар без посредников и собственной торговой сети.
Ошибки, промахи, неприятные ситуации – это всегда сопутствующие факторы на пути к успеху и финансовой независимости. Но оступиться и тут же прекратить попытки двигаться — это предательство себя. Пробуйте себя в предпринимательстве, и даже если все пойдет прахом, вы приобретете бесценный опыт, который в любом случае преобразит вашу жизнь.
Эльвира Воробьева
Владелица и директор федеральной сети магазинов белья «Анжелика и король»
«Анжелика и Король»
Идея открыть магазин корсетов принадлежала моей подруге. Был большой страх. После безденежья накопленная титаническим трудом сумма могла просто сгореть, если бы у нас ничего не получилось. Но я всегда «болела» продажами и, в конце концов, отлично сплавилась с организацией и построением процессов, продвижением и подбором ассортиментной матрицы. Закупили первую партию товара и оборудование, на коленке придумывали бренд, вручную клеили плоттер логотипа на дсп-панели. Экономили 10 октября 2010 года впервые открыли двери. В первый же день мы продали почти весь товар. Спустя несколько лет, через немалые потери денег и нервов один магазин перерос в сеть.
К началу 2012 года моя компания уже прочно стояла на ногах. Я задумалась о закупках товара на крупных фабриках, чтобы не переплачивать перекупам. В этом же году я заказала товар у компании, которая занималась скупкой остатков Victoria’s Secret. Отправила предоплату в 10 тысяч долларов, но после полутора месяцев ожидания выяснилось, что товар был отправлен «серой» таможней, товар был задержан. Приложив немало усилий, получить заветную партию все же удалось, вот только внутри я обнаружила не красивое белье, а груду тряпок. К слову, деньги вернуть не удалось. Но остановиться и бросить все я уже не могла. Купила билет в Китай, в Гуанчжоу, отправилась на поиски товара. К сожалению, найти хорошее и качественное белье так и не получилось. Я возвращалась домой ни с чем. Точнее, с двадцатью IPhones, которые я закупила для перепродажи в России, чтобы вернуть деньги за провальную поездку. И да, у меня получилось. Один телефон себе оставила, в подарок за труд.
Обстоятельства, конечно, складывались против меня, но я не поддавалась панике и начала искать свободные площади в торговых центрах. Опыт подсказывал, что покупательский поток магазинов уличного формата не сравнится потоком в торговых комплексах. Пережив дорогостоящий ремонт, согласования с техническими службами, проекты ар и эо, мы, наконец, открылись. Специально под открытие мы искали товар из прошлых коллекций производителей Франции и Италии по очень адекватным ценам. Этот и другие магазины я открывала с акцией «скидка 50% все». Очереди из покупателей строились от входа до примерочных, люди покупали качественный товар по доступной цене, мы заводили бонусные карты, тем самым наращивая базу постоянных клиентов. По такому же принципу прошло открытие новых магазинов в 2014 году, двух магазинов в Челябинске и Уфе в 2015 году. Да, опыт открытия в другом городе у меня есть, однако он был провальным. Ошибка стоила мне 2,5 миллиона, краж со стороны сотрудников и судебных разбирательств. Отсутствие отлаженного процесса и контроля в работе привели к тому, что магазин в Уфе пришлось закрыть. Впоследствии вместе со специалистом с 15-летним опытом работы на управленческой должности мы написали книгу стандартов, она не просто пылиться на полке, а является путеводителем для каждого сотрудника.
С 2016 года на местных производствах я начинаю отшивать товар — домашние коллекции и туники. В 2018 г я несколько месяцев искала аренду под открытие магазина в Москве. Параллельно в 2019г. захожу на крупнейший маркетплейс России и СНГ Wildberries с оборотом в 223,5 млрд.р. за 2019г. Изначально заведя 3 товарные категории: белье, домашняя одежда и туники. Проанализировав работу в течение 3 месяцев, принимаю решение отшивать универсальные размеры по среднеевропейским стандартам. Конверсия достигла 41%, тогда как крупных брендов она составляла 30-35%. В январе 2020 года статистика продаж относительно декабря 2019 выросла на 179%, в феврале относительно января на 230%. Мне удалось просчитать и спрогнозировать продажи за счет анализа рынка конкурентов, правильной ассортиментной стратегии, упаковки, грамотной закупки тканей и качественного пошива. В условиях нынешнего кризиса я так же продолжаю развиваться в направлении онлайн-торговли. Кроме того, я обучаю начинающих бизнесменов и открыла консалтинговое агентство и завожу делюсь опытом захода на Wildberries.
Как я выбрала, какой пункт выдачи открыть
Я живу в Адлере, работаю в контактном центре банка. В прошлом году я заметила, что вокруг открывается много пунктов выдачи заказов от разных маркетплейсов. Было даже такое, что в одном дворе по соседству располагалось несколько ПВЗ. Мне показалось это интересным, и я начала искать подробную информацию в интернете.
В статьях писали о том, что можно зарабатывать по 70 000—160 000 Р в месяц, в некоторых случаях прибыль доходила до 1 млн рублей. Авторы рассказывали, что это занимает не так много времени, можно не увольняться с основной работы. Как раз то, что мне было нужно.
В Адлере пунктов было уже очень много, поэтому я решила посмотреть населенные пункты рядом. Остановилась на селе Орел-Изумруд в Адлерском районе Сочи. Это небольшой населенный пункт, данных об актуальном количестве населения нет. В 2010 году там проживало больше пяти тысяч человек, с тех пор село стало больше, появились новые многоэтажки.
Поэтому я решила просто попробовать и даже не делать бизнес-план. После прочтения статей прикинула, что для открытия нужно примерно 150 000—200 000 Р. Правда, не учла, что мне нужно будет каждый месяц тратить деньги на зарплату, аренду и взносы ИП.
Есть две схемы сотрудничества пункта выдачи с маркетплейсами:
- Стать брендированным партнером, то есть оформить помещение по дизайн-требованиям конкретной площадки. Обычно маркетплейс предлагает брендированному пункту лучшие условия работы, например более высокую комиссию за выдачу товара.
- Стать простым партнером, то есть выдавать товары от имени маркетплейса, но не брендировать пункт.
Я хотела начать с «Яндекс-маркета», потому что на тот момент комиссия для продавца у них была больше. Но у них своеобразные требования — открыть пункт можно только в определенных зонах, которые указаны на карте. Подходящего помещения там я не нашла. Пробовала открыть «Озон», но заявки на потенциальные помещения отклоняли менеджеры. В итоге остановилась на варианте сделать брендированный «Вайлдберриз» и подключить к нему «Яндекс-маркет».
После новогодних праздников зарегистрировала ИП и начала искать помещение. У меня не было никаких накоплений, поэтому для открытия я взяла кредит — 200 000 Р.
Бизнес как вызов сложившимся обстоятельствам
Возможно, вы читали или знаете десятки историй, подобных моей: о том, как девочка или мальчик из простой семьи вопреки трудным обстоятельствам добиваются успеха
Но не поделиться опытом я не могу, хотя бы потому, что я не понаслышке знаю, как жизнь заставляет вертеться и как важно не терять веры в себя
Осознание того, что началась взрослая жизнь с ее грузом ответственности пришло вместе со смертью отца. Мне было 18 лет. Мы остались втроем – я, шестнадцатилетний брат и мама – учитель в школе. Накоплений не было никаких. Будучи студенткой второго курса академии, я работала в студенческой библиотеке, имела маленький оклад и повышенную стипендию. Мама работала учителем в две смены. Я понимала, что пора всерьез помогать своей семье выбраться из замкнутого круга круглосуточной работы и тотального отсутствия денег при этом. Находила подработки, далекие от будущей профессии и предпринимательства. Успевала после учебы поработать на двух разных работах — оператором в зале игровых автоматов и внештатным журналистом в одном из городских изданий. В результате создала для себя такой график, в котором не было места ни полноценному сну, ни отдыху, ни самой жизни.
Гуру рекламы
2008-2009 г накрыл Россию очередным кризисом, премиум сегмент слетел сразу — меня уволили с должности регионального менеджера, но весь следующий год я не могла найти хорошую работу с достойным заработком. Я отправляла сотни откликов и резюме, но редко дело доходило до личных собеседований, в основном я слышала по телефону: «мы вам перезвоним». После нескольких неудачных попыток подруга предложила устроиться менеджером по продаже рекламных возможностей на телевидение, где она с недавних пор работала. Проработав 7 месяцев, я поняла, что заработать более 10-15 тысяч рублей невозможно, и тогда решила, что пора работать на себя. Вместе с подругой мы открываем собственное рекламное агентство полного цикла (телевидение, радио, наружная реклама). Мы принципиально отличались от экс-работодателя, так как подбирали канал продвижения исходя из целевой аудитории. То есть мы не предлагали рекламу на телевидении, если она была нецелесообразна, например, когда аудитория клиента слушает радио. Мы работали очень активно, получая 10 процентов от чека. 5-6 дней в неделю с утра до вечера мы стабильно находились в офисе. В 2010 году наступил кризис, и владельцы рекламных площадок, в обход нас, напрямую выходили на заказчиков, давая им скидку в половину наших агентских, естественно, многие соглашались. Ничего с этим не поделаешь. Радовало то, что за полгода самостоятельной рекламной деятельности мне удалось заработать на открытие магазина.
От места зависит оборот: как я искала помещение
Заработок пункта выдачи зависит от тарифа — то есть процента от оборота выданных на точке товаров. Тарифы бывают двух видов, обычные и повышенные, например от 1 до 4%. По договору с партнерами «Вайлдберриз» может менять тарифы в одностороннем порядке, а изменения мы должны сами отслеживать в оферте.
На то, какой тариф будет у точки, влияет много факторов, но в основном это регион, количество проживающих в зоне людей и близость других ПВЗ. Проще говоря, маркетплейсу выгодно, чтобы вы открыли точку в зоне, где много людей и нет других пунктов. Если рядом уже есть ПВЗ, то комиссия будет меньше — но это не значит, что никто не откроет там пункт.
Так случилось со мной — в доме, где находился мой пункт, появился конкурент. Когда я в итоге закрылась, он еще доделывал ремонт, поэтому я не могу оценить его влияние. Но в любом случае оборот от заказывающих товары распределился бы между нами, а значит, доход от моего пункта уменьшился бы. Я спрашивала в техподдержке, что можно сделать, оказалось, что ничего — запрета на открытие новых ПВЗ у них нет.
Поэтому если вы планируете открыть пункт выдачи, нужно не просто искать помещение в зоне, где тариф повышенный. Но и убедиться, что рядом нет других аналогичных помещений, где потенциально может открыться ваш конкурент. Когда я начинала дело, то не разбиралась в таких тонкостях.
Посмотреть на зоны с повышенным или уменьшенным тарифом можно Зеленый цвет — это зона с обычным тарифом, по соседству с другим пунктом. Для повышенного тарифа нужно выбирать зоны без зеленого покрытия. Красным обозначаются зоны с высокой плотностью населения. На мой взгляд, лучше выбирать зону, вокруг которой много красного цвета.
Когда я открывала пункт, то не нашла подходящее помещение в такой зоне — там было или слишком дорого, или площадь не подходила под требования маркетплейса к пунктам. Поэтому решила открыть в зеленой зоне.
Я не считала потенциальный заработок, просто надеялась, что буду зарабатывать около 100 000 Р. Тогда мне казалось, что это покроет все расходы и я выйду в плюс.
Это карта с зонами — если открыть пункт в зоне зеленого покрытия, комиссия за оборот будет меньше
Продавец пылесосов
Случайно увидев объявление о подборе продавца-консультанта премиального бренда немецкой бытовой техники на оффлайн площадке М-видео, прошла собеседование и меня пригласили на второй этап. Уже в первый месяц моя зарплата была в 60 раз больше по сравнению с окладом библиотекаря и в сто раз больше стипендии. Работу совмещала с написанием сразу двух дипломов, оканчивая два вуза с красным. Тогда жизнь била ключом. Спустя полгода мне предложили пройти собеседование на должность регионального менеджера, в обязанности которого входит контроль и корректировка работы восемнадцати консультантов в 11 магазинах М-видео в четырех городах УрФО. Я разработала четкую схему, систему работы с персоналом. По итогам трех месяцев вверенные мне магазины имели самые высокие показатели по продажам среди других регионов, даже в период сезонного падения продаж. Мои стратегия и упорство позволили вывести регион на первое место, обогнав даже старших по возрасту коллег с опытом руководящей деятельности в сфере продаж. На тот момент мне только исполнилось 22 года.
Итоги
Как я уже сказала, ПВЗ работает с небольшим плюсом ежемесячно. Окупаемость наших первоначальных инвестиций при текущих оборотах — 14 месяцев.
Бизнес на ПВЗ «Вайлдберриз» может быть хорошим и перспективным, если вы готовы к небольшим доходностям. И к большой конкуренции. Вы можете открываться хоть напротив действующего ПВЗ, если видите что он загружен и зона красная. Впрочем, так может сделать и ваш конкурент. Я подробно останавливалась на этом в статье «Как я открыла ПВЗ Wildberries».
Я мечтаю расширить свою сеть на несколько городов. Обороты вырастут, а с ними и мои доходы.
Желаю и вам успехов и смелости для расширения своих горизонтов!
