Авторские туры: как выжить на туристическом рынке в эпоху постпандемии

Особенности работы

В большинстве стран проведение авторских туров считается нелегальным занятием. Поэтому вы должны быть постоянно начеку. В местах с небольшим потоком туристов местные жители только обрадуются вам, поскольку вы позволяете им хоть немного подзаработать.

Второй спорный момент – заработок. Первое время он будет нестабильным. Возможно, в промежутках между турами вам придется жить очень скромно. Чтобы избежать этого, постарайтесь сначала накопить небольшой капитал, а потом уже пробовать себя в качестве гида.

Первое время самое сложно не только в финансовом, но и в физическом и моральном плане. Вам нужно разработать маршрут, договориться по поводу жилья и транспорта, найти клиентов и заинтересовать их своих предложением. В общем, работы очень много. Многие начинали и не выдерживали напряжения. Но если вы верите в свои силы, и хотите посвятить созданию авторских туров свою жизнь, то не отступайте перед трудностями.

Большой риск нарваться на лохотрон

Последние два года, встречая группу в аэропорту, я частенько вижу мечущихся по нему туристов. Они подбегают то к одному гиду, то к другому и со слезами и паникой в глазах спрашивают, не за ними ли этот гид приехал.

Я обычно подхожу и пытаюсь помочь. И каждый раз слышу один и тот же ответ: «Мы купили в инстаграме авторский тур, но нас никто не встречает, телефоны и мессенджеры тех людей, которым мы заплатили деньги, не отвечают». Классика. Я сама путешественник и могу представить, насколько эта ситуация ужасна!⠀

А случается она по одной простой причине — большинство горе-авторов не могут набрать группы. Они сливают рекламный бюджет, получают заявки и деньги с нескольких туристов, но до набора необходимого количества людей в группе не дотягивают. В лучшем случае они возвращают деньги, а в худшем просто исчезают. Аккаунт в инстаграме удаляется, номера телефонов меняются. А турист стоит в аэропорту и умоляет первого встречного местного гида им помочь.

Идея бизнеса и проверка гипотезы

Летом я много гуляла по набережной и видела людей в бухте на плавающих досках, они стояли во весь рост и управляли ими с помощью весла, это выглядело захватывающе.

Я загуглила, что это. Оказалось, эта доска называется «сап», и есть целое направление — «сап-туризм» — неспешные прогулки по воде на досках с веслами. У нас в Геленджике двухчасовая прогулка стоила от 1500 Р в составе группы, а прокат — 1000 Р в час. В группе было 8 человек и инструктор.

Я рассказала о сапах своему жениху, Игорю. Мы посмотрели, сколько стоят доски: от 30 000 до 100 000 Р в зависимости от бренда и комплектации. Подержанный сап можно купить от 18 000 Р. Уже по первым прикидкам казалось, что это оборудование быстро окупается и приносит прибыль. Возможно, это та самая идея бизнеса?

Мы решили купить доски для себя, попробовать. Иметь свой выгоднее, чем брать в аренду, когда живешь на море. В августе 2020 года Игорь приобрел б/у сапборд на «Авито», мы посмотрели видеоуроки по гребле и технике безопасности на «Ютубе».

На сапе путешествуют сидя либо стоя. Плыть сидя легко, а стоя получается не у всех, зависит от чувства баланса человека. У нас была физподготовка: регулярный бег и домашние тренировки. Мы легко освоили катание на сапе и отправились изучать морские окрестности Геленджика от Прасковеевки до Кабардинки.

Активность увлекла, мы плавали каждый день по новым маршрутам. Побывали в труднодоступных для пеших туристов живописных местах. Например, проплыли Голубую бездну. Я бывала здесь не раз, смотрела на море сверху вниз, куда невозможно спуститься из-за крутого обрыва. Сап-прогулки сродни медитации: ощущаешь единство с природой, забываешь о городской суете.

Места в районе Голубой бездны и Голубой бухты — это микрорайон Геленджика с небольшой бухтой и Белыми скалами

Фотографии оттуда вызывали интерес в соцсетях, и наша идея туристического бизнеса укрепилась

Места в районе Голубой бездны и Голубой бухты — это микрорайон Геленджика с небольшой бухтой и Белыми скалами Фотографии оттуда вызывали интерес в соцсетях, и наша идея туристического бизнеса укрепилась

Мы решили проверить свою гипотезу: разместили объявление о сап-прогулке на «Авито» и «Юле». Нам поступало по четыре звонка в день, в основном запросы от компании из четырех человек и пар. Спрос на прогулки явно был.

Перед тем как я начала готовить бизнес-план, мы с Игорем обсудили, как такой бизнес может работать, и нащупали свою бизнес-модель и УТП — уникальное торговое предложение, то есть что отличает нас от других проектов с прогулками на сапах.

Бизнес-модель. Услугу предлагаем в соцсетях, обговариваем детали с клиентом, принимаем предоплату 50%. В назначенное время встречаемся на месте старта, проводим инструктаж, выходим в море по маршруту.

Продолжительность сап-прогулки — 2 часа 15 минут, где-то в середине — остановка и купание в открытом море. В прогулку входит фотосъемка и выход на красивый дикий пляж с подъемом по лестнице 300 ступеней на утес. Стоимость — 1200 Р, дешевле, чем у конкурентов где-то на 300 Р.

Наше УТП. Малочисленность групп, фотосъемка, авторский маршрут.

Открыться мы сразу не могли: у нас был только один сапборд. Один сап нужен инструктору, еще три — клиентам, чтобы удовлетворить емкость спроса и повысить доходность.

Получалось, что, если докупить оборудование, то можно запускать проект. Новый сап среднего сегмента с полной комплектацией — доска, киль, лиш — это трос, который прикрепляется к ноге человека, весло — и гарантией стоил 35 000 Р. Значит, нам нужно минимум 105 000 Р.

Подержанные доски не рассматривали, их продают поодиночке — все будут разного дизайна. На новые есть гарантия, и с учетом активной эксплуатации прослужат они дольше.

Собственных средств не было, поэтому я решила претендовать с этим проектом на субсидию от центра занятости.

Организационная часть

Бронирование и оплата. Так или иначе, несмотря на масштабы бизнеса, вам будет необходима некая площадка, на которой вы могли бы презентовать свои услуги и предложить клиентам возможность записи и оставления заявок. Лучше всего, если это будет сайт с подробным описанием и расписанием туров и с возможностью их бронирования онлайн.

Благодаря обилию конструкторов, создать свой простенький по функционалу сайт можно не только с минимальным бюджетом, но и самостоятельно без каких-либо серьезных теоретических знаний. Например, на известном конструкторе Tilda тариф для одного сайта с полной коллекцией блоков, подключением своего домена и многим другим обойдется всего в 500 рублей в месяц.

Более того, процесс создания сайта сегодня во многом стал увлекателен и прост, напоминая сбор несложного пазла. А благодаря адаптивному дизайну ваша работа сразу станет доступной и в десктопной, и в мобильной версии. Естественно, если вы продаете билеты и зарегистрированы как ИП или ООО, вам потребуется онлайн-касса. Не нужна она только в том случае, если вы зарегистрированы как самозанятый.

Однако сайт — не единственный вариант проводника между организаторами и участниками тура. Например, для записи и покупки билетов вы можете использовать площадки-агенты, такие как сервис Timepad, либо просто связываться с клиентами через социальные сети и мессенджеры. При работе с агентами можно не обременять себя покупкой и установкой онлайн-касс и отправкой чеков, сделки в таком случае заключаются от имени агента. Естественно, за определенную комиссию.

Описание туров. Вы избавите себя от многих проблем и временных потерь, если заранее более подробно опишете содержание каждого тура и сразу ответите на часто задаваемые вопросы. “А какую обувь нам брать с собой?”, “А нужно ли нам брать дождевики?”, “А возле какого места собираемся, и где нас будет ждать автобус?”, “А баня/дегустация/мастер-класс/трансфер до гостиницы оплачивается отдельно или входит в стоимость?”. Эти и другие вопросы и ответы на них лучше один раз записать в единый документ, а потом добавлять по мере надобности к тому и иному туру.

Опыта в бизнесе у меня раньше не было

Мне 28 лет, по специальности я инженер природопользования. Около трех лет я работала экологом-проектировщиком и специалистом по охране окружающей среды на производстве.

На последнем месте работы в Краснодаре я зарабатывала 35 000 Р в месяц. Зарплата шла на аренду квартиры, продукты, общественный транспорт, а для удовольствия тратила деньги на кино и кофейни. Но мне хотелось чего-то большего, я мечтала о собственном бизнесе. Хотя само желание было абстрактным: хотелось путешествовать и заниматься делом по душе, а не ходить в офис пять дней в неделю. Накоплений и денежных активов у меня не было, как и конкретных идей бизнеса.

В октябре 2019 года я побывала на краснодарском форуме «Дело за малым»: пришла послушать Илью Варламова и посмотреть телемост с Илоном Маском. Из 15 минут его выступления я запомнила две вещи: бизнес ради прибыли он не приемлет и продукт, который делают предприниматели, должен быть полезен людям. В дальнейшем это помогло мне думать о бизнесе как о сервисе, который должен закрыть какую-то потребность клиента.

На форуме много говорили о господдержке бизнеса, а на медиаэкранах мелькала реклама центра занятости населения. Помню, как увидела в одной из реклам баннер: безработные могут получить 291 120 Р на открытие бизнеса.

Но у меня была официальная работа и не было бизнес-идей, ради которых я была готова уволиться. Я поняла, что не смогу получить услугу.

Качество услуг ниже, но при этом дороже

На первый взгляд кажется, чем больше предложений, тем острее конкуренция, и ниже цены. Но на деле оказывается наоборот. Как создается новый «авторский» тур? Организаторы чаще всего собирают предложения от местных туроператоров и гидов (сами же они там не были) и выбирают самое дешевое. Не самое качественное, и интересное, а самое стандартное, то, что легче продать и ниже по цене.

Отсюда следует, что в авторском туре либо не будет местного гида, либо это будет местный новичок, с соответствующим качеством экскурсии. Профессионал за копейки работать не будет.

На Байкале я постоянно пересекаюсь с туристами, которые пытаются примкнуть к моей группе и что-то подслушать, потому что их гид ничего не знает и молчит всю дорогу. Начинаешь с ними общаться, когда есть минутка, а из них водопадом льются жалобы: плохой транспорт, некомпетентный гид, грязные отели, нелепый маршрут.

Но самое печальное, когда в туре вообще нет местного гида. В этом случае путешествие может стать опасным для жизни. Организаторы ведь могут не знать нюансов местности, связанных с безопасностью. Например, путешествие по зимнему Байкалу попадает в разряд экстремального туризма, так как автотранспорт запросто может провалиться под лед. Стоит ли доверять свою жизнь людям, для которых ваше путешествие — это способ не работать, а зарабатывать, и которые не были в том месте, куда везут группу? Вопрос риторический.

Что касается цены, то здесь вообще происходит какое-то волшебство. На курсах авторов реально учат закладывать прибыль в 200-500 тысяч за тур. Поэтому эконом-вариант за 30-40 тысяч на человека, став авторским, превращается в поездку премиум-класса за 70-80 тысяч. Вы готовы заплатить только за одну организацию халтурного тура вдвое больше, только потому, что он ярко оформлен в соцсетях?

Как стать турагентом?

Менеджеров по туризму обучают в вузах. Конечно, придётся потратить несколько лет, но зато можно получить огромный объём теоретических и практических знаний;
После школы можно поступить в колледж. Здесь всего за два года расскажут, в чем заключается работа турагента и как стать востребованным специалистом;
Туристические школы и академии часто проводят дистанционные или очные курсы продолжительностью в пару месяцев. На них рассказывают только самое главное;
Наконец, можно встретиться с директором какой-нибудь турфирмы и сказать: «Хочу стать турагентом в вашей компании». Изучить отрасль на практике проще всего.

Результаты и планы

В 2018 году оборот проекта составил 9 миллионов рублей — из них мы заработали 2 миллиона.

В следующем году планируем добавить к текущим новые поездки — в Исландию, Южную Америку и на Мадагаскар. Будем выходить на иностранный рынок с проектом «Вейл вочинг Раша». Мы исследуем китов в России и открываем новые места, где их можно увидеть.

Операционные расходы в месяц, 2018 год — 710 000 Р

600 000 Р
Зарплата сотрудникам	100 000 Р
Фирменная атрибутика	10 000 Р

600 000 Р

Зарплата сотрудникам
100 000 Р

Фирменная атрибутика
10 000 Р

Пример — экономика поездки на Азорские острова для 24 туристов (три группы), 2018 год

Проживание и питание в отеле	302 840 Р
Лодка	257 414 Р
Билеты турлидеров	151 420 Р
Бензин	90 852 Р
Продукты	90 852 Р
Билеты в национальные парки	52 997 Р
Аренда машин	45 426 Р

Проживание и питание в отеле
302 840 Р

Лодка
257 414 Р

Билеты турлидеров
151 420 Р

Бензин
90 852 Р

Продукты
90 852 Р

Билеты в национальные парки
52 997 Р

Аренда машин
45 426 Р

Навыки, необходимые режиссеру индивидуальных туров

В этой профессии не обойтись без умения общаться, способности творчески мыслить и навыков поиска информации. Если хотите преуспеть, вам понадобятся:

клиентоориентированность и эмпатия, которые помогут углубляться в желания и ограничения клиентов;
насмотренность — знание особенностей, плюсов и минусов разных туристических направлений;
креативность, чтобы успешно комбинировать и разрабатывать подходящие решения;
коммуникабельность и мультиязычность, без которых будет сложно договориться;
критическое мышление и навыки работы с информацией, чтобы находить точные данные для планирования маршрутов;
кризис-менеджмент и умение действовать в условиях неопределенности для решения непредвиденных проблем.

Статьи по теме

Как раскрутить канал в Telegram в 2023 году
Юристы: агенты не должны отвечать за проданные экскурсии
Как с помощью чат-бота увеличить конверсию на 30%
Детские лагеря и туроператоры теряют прибыль
Яна Муромова: чартеры вредят внутреннему туризму
Эксперты назвали пять главных составляющих хорошего санатория
Как спланировать стильное летнее путешествие в Москву?
Яна Муромова: почему регионам просто ждать туристов с деньгами — не вариант
Threads — новый инструмент продвижения для турагентов или очередной хайп?
На Калининградском побережье появятся курорты, которые расширят сезон

Персонал для организации экскурсий

На начальном этапе лучше сэкономить и обойтись собственными силами. А когда бизнес начнет развиваться, можно привлекать регулярную помощь. Вам может понадобиться маркетолог, продавец билетов на арендованной точке, администратор, бухгалтер, менеджер и т.д. Штат будет зависеть от масштабов вашего бизнеса и того, какие функции вы решите делегировать. Может, вы предпочтете заниматься продажами, а экскурсионную деятельность передадите профессиональному гиду. Или, наоборот, освободите себя от всех организационных вопросов и будете выполнять творческую работу. Здесь все зависит от конкретного случая. Как показывает практика, чем разнообразнее маршруты экскурсий и чем больше направлений, тем больше необходимость в привлечении дополнительных сотрудников.

Направления и цены

Сейчас организуем 25 путешествий в год. В среднем это две поездки в месяц, но в майские праздники и летние каникулы стараемся путешествовать больше.

Самые популярные путешествия — к китам на Азорские острова и Тонга. Тонга — это архипелаг из 177 островов в Тихом океане, где можно нырять с горбатыми китами, плавать с акулами и смотреть на действующий вулкан. Тур стоит 3250 евро.

Мальдивы часто выбирают благодаря низкой цене в сравнении с другими турами — поездка стоит 1000 долларов. Но не всегда дело в цене. Байкал, например, стоит меньше, но не все готовы проходить по 20 км в день по льду в минус 20—25 градусов и ночевать в палатке. Людям, которые собираются туда в первый раз, сложно представить, как прожить неделю без душа в минусовой температуре.

Зимой популярна поездка в ЮАР, Замбию и Намибию, а летом более популярны семейные лагеря на Камчатку и Мальдивы. Туда можно брать детей от двух лет: они слушают лекции о природе и наблюдают за животными

Количество человек, которое окупает поездку, зависит от затрат. Например, на Мальдивах расходы — это наши билеты, аренда оборудования, зарплата турлидера, проживание и питание в гестхаусе. Чтобы выйти в ноль, достаточно взять с собой пятерых туристов.

Обычно в одну поездку набирается 10 человек. Иногда мы ограничены ресурсами — например, количеством мест на яхте в путешествии на Землю Франца-Иосифа, Антарктиду и морские круизы на Камчатке. На Мальдивах мы ничем не ограничены и можем взять до 20 человек. Изначально договариваемся с одним гестхаусом, но если набирается больше людей, расселяем их по соседним.

У нас редко случаются дополнительные расходы, которые сильно влияют на бюджет. Риски бывают, если мы снимаем дорогое оборудование — машину или яхту. За яхту платим фиксированную цену — независимо от количества людей. Чем меньше туристов, тем выше себестоимость на одного человека.

С автомобилями бывают свои проблемы. Например, на Азорских островах узкие улицы, поэтому машину легко поцарапать. Однажды в Намибии попали в аварию. Большая птица перебегала дорогу, водитель дернул руль, и машину занесло. Лидеру группы и туристке пришлось наложить в больнице гипс. К счастью, за все годы похожих случаев больше не было.

В ценах приходится ориентироваться на рынок. Хотя мы разрабатываем собственные маршруты, у других организаторов встречаются похожие поездки. Они могут быть в другом формате, но для нового клиента это не всегда очевидно. Они видят: там Байкал и тут Байкал. Мы понимаем, что если человек о нас еще не знает, то пойдет туда, где дешевле. Поэтому мы проверяем цены на аналогичные поездки у других туроператоров и стараемся им соответствовать.

Есть и рискованные путешествия. Например, в 2019 году планируем первую поездку в Антарктиду. Там хотим организовать дайвинг для опытных — для этого закупили оборудование на 12 тысяч долларов и наняли польского гида. Надеемся встретить морских леопардов, пингвинов, китов и косаток. Если наберем две группы по семь человек, то будем в небольшом плюсе. Если не доберем хотя бы двух человек, то окажемся в огромном минусе, потому что двухместная каюта стоит 12,8 тысячи евро за человека, а оплачивать нужно всю яхту целиком независимо от количества туристов.

На Байкале мы проводим физически сложный поход и ночуем в палатках. Не все туристы готовы на такое, поэтому в 2019 году мы добавляем в программу облегченный вариант с ночевкой на турбазах в теплых домиках с баней

Где искать клиентов

Этот вопрос актуален для любого бизнеса. Чтобы ответить на него – нужно представить свою целевую аудиторию и подумать, где она находится, как ищет информацию и как принимает решение.

Каналы поиска клиентов:

Интернет и социальные сети. Большинство людей ищут информацию об экскурсиях через интернет. Для этого существуют сайты объявлений, специализированные сервисы по поиску экскурсовода, социальные сети, сайты-визитки и т.д.
Туристические агентства. Если этих ресурсов будет вам недостаточно, можно предложить сотрудничество туристическим агентствам.
Печатная реклама. Также позаботьтесь об оформлении рекламного материала. Восторженное описание тура – это хорошо, но человеку важна и картинка. Ничто не скажет о вашем туре красноречивее, чем яркие фотографии посещаемых мест. Добавьте к этому эмоциональные отзывы прежних клиентов – вот вам привлекательная реклама. Создавайте афиши с программой тура. Эти объявления можно расклеить по городу в людных местах (аэропорты, вокзалы, площади).
Реклама с автомобиля. Еще один вариант – проехаться на автомобиле с мегафоном и оповестить людей о вашей услуге. Такой способ часто используют на черноморском побережье. И, как показывает практика, это работает.

Как мы выбирали поставщиков и оборудование

Самой сложной покупкой были сапы — это основа нашего проекта, они должны были устраивать нас по дизайну и подходить клиентам с разным весом и ростом.

Наша первая подержанная доска была российского производства — фирмы Gladiator. Это была версия 2019 года, она нравилась нам дизайном и качеством материалов. В итоге мы решили заказать шесть новых сапов у них же, на этот раз напрямую у производителя с гарантией 3 года.

Выбрали универсальные модели Gladiator Design PRO 2020, четыре средние, размером 10,6 фута (323 см) и две более длинные — 10,8 фута (330 см). Наши сапы подходят для мужчин и женщин разной физической подготовки, они выдерживают от 120 до 150 кг.

День, когда приехало оборудование: распаковываем сапы, весла, лиши

Так выглядит новый сап в надутом состоянии и полной готовности

День, когда приехало оборудование: распаковываем сапы, весла, лиши Так выглядит новый сап в надутом состоянии и полной готовности

Черное море не замерзает, мы можем работать круглый год, поэтому сразу подумали про прогулки вне туристического сезона. Мы не были уверены в спросе зимой, в городе никто не предлагал этой услуги. Поэтому решили взять несколько бюджетных гидрокостюмов на пробу. В таких костюмах можно кататься, даже если вода холоднее 20 градусов тепла.

Для начала решили купить восемь штук: в среднем у нас были группы до четырех человек, но нужно было подобрать подходящие размеры для мужчин и женщин. В смете заложили на гидрокостюмы по 5000 Р, ориентировались на цену в «Декатлоне».

В нашем городе нет физического магазина, так что мы заказали онлайн, но нас совершенно не устроило качество товара, и мы оформили возврат.

Нам было с чем сравнить: личные костюмы у нас — брендов Roxy и Quiksilver. Они нас устраивают по качеству, но для бизнеса мы их не рассматривали, потому что такие гидрокостюмы стоят от 15 000 Р. Восемь штук обошлись бы нам в 120 000 Р — почти в половину субсидии.

Так что мы искали дальше. Что-то подходило по бюджету, но не удовлетворяло по качеству.

Зимой на гидрокостюмы Roxy и Quiksilver вдруг появились скидки, и мы решили добавить собственных денег и все-таки купить их. Хорошая форма для клиентов — это вклад в их лояльность. Каждый костюм обошелся в среднем около 10 000 Р.

В прокатный комплект входят: сап с веслом и страховочный лиш, спасательный жилет и герметичная сумка

Кроме гидрокостюмов нужны были и гидроботинки для катания в холодной воде. Их мы купили в «Декатлоне» — 8 пар на разные размеры. Там же взяли электронасос, который работает от прикуривателя в машине — с ним сапы надуваются за несколько минут.

И купили маленькие герметичные сумки, чтобы брать мелкие вещи с собой на прогулку. По плану мы заложили в смету три штуки. Уже потом оказалось, что клиентам неудобно ими пользоваться. Чаще всего они берут с собой только телефон, чтобы сделать фото или позвонить. Намного нужнее было бы купить водонепроницаемые чехлы для мобильного — в итоге мы их приобрели на собственные средства.

Морская вода — это агрессивная среда для оборудования, после использования сапы нужно опреснять, чтобы они прослужили дольше и не теряли внешний вид. Поэтому мы купили аппарат для мойки высокого давления «Керхер».

На все покупки потратили 338 347 Р.

Старую доску мы продали на «Авито», решили работать на новом и одинаковом оборудовании.

Расходы на запуск — 342 247 Р

Сапборды, 6 шт.	213 000 Р
Гидрокостюмы	80 000 Р
Мойка «Керхер» высокого давления	15 360 Р
Гидроботинки, 8 пар	14 392 Р
Спасательные жилеты, 6 шт.	6000 Р
Услуги бухгалтера по открытию ИП	4000 Р
Электронасос для сапов	3999 Р
Гермочехлы на телефоны, 4 шт.	3196 Р
Гермосумки, 3 шт.	2300 Р

Сапборды, 6 шт.
213 000 Р

Гидрокостюмы
80 000 Р

Мойка «Керхер» высокого давления
15 360 Р

Гидроботинки, 8 пар
14 392 Р

Спасательные жилеты, 6 шт.
6000 Р

Услуги бухгалтера по открытию ИП
4000 Р

Электронасос для сапов
3999 Р

Гермочехлы на телефоны, 4 шт.
3196 Р

Гермосумки, 3 шт.
2300 Р

Оснащение офиса

Не забудьте об оргтехнике: офис должен быть оснащен компьютером с доступом в интернет (для начала хватит одного), телефоном, принтером, факсом – без всего этого работу организовать не получится. Расходы на мебель также будут немаленькими. Компьютерный стол стоит не меньше 6000 рублей, вертящееся кресло – около 3000 тысяч, еще вам нужно будет закупить кресла для клиентов, диван для ожидания, если вдруг образуется очередь, журнальный столик, где будут лежать буклеты, листовки и прочее.

В среднем затраты на покупку мебели составят 30-60 тысяч рублей. На оргтехнику нужно будет потратить где-то в 50 тысяч рублей (при скромных подсчетах). Да, недешево обходится собственная туристическая фирма! Бизнес-план также должен содержать расчет ежемесячных затрат по обслуживанию офиса, куда будут входить расходы на канцтовары, коммунальные платежи, оплата интернета, телефонных счетов и прочее.

Как добиться успеха

С чего начать туристический бизнес, чтобы впоследствии он успешно развивался? С завоевания доверия и признания потребителей услуги. А для этого нужно организовать обслуживание высокого качества. Если клиенту у вас понравится, он обязательно порекомендует агентство своим родственникам и знакомым. А в туристическом бизнесе, как известно, сарафанное радио – самая лучшая реклама.

Поэтому старайтесь по максимуму уделить внимание людям, которые к вам обращаются. Обязательно позвоните клиенту после того, как он вернется из тура, и спросите о том, как прошел отдых, были ли какие-то проблемы и недочеты

Всем нравится, когда о них заботятся!

«Россия не станет центром мирового туризма»

Долина гейзеров на Камчатке. Фото: «211»

— Какие направления пользуются сейчас наибольшей популярностью?

— В данный момент Россия, Исландия, Южная Америка, ЮАР, Намибия, Кения. Но нужно понимать, что сейчас, помимо сезонности и трендов, к факторам, влияющим на популярность направления, добавилась еще и политика.

— Есть ли в бизнесе сезонность?

— У нас нет. Когда мы только начинали, мы работали только на Байкале, и тогда сезонность чувствовалась. Работали с середины июня по середину сентября и с середины февраля по начало апреля. Чуть позже мы освоили всю Россию, а сейчас и весь мир, поэтому резких перепадов в трафике у нас больше нет.

— Как считаете, как в ближайшее время будет развиваться рынок и чего стоит опасаться?

— Предпосылок к тому, что в ближайшее время Россия станет центром приключенческого, делового и какого бы то ни было туризма, нет. Да, у Ростуризма есть хорошие задумки, но все это пока на этапе проектирования. Думаю, что в перспективе ближайших 10 лет глобально все останется плюс-минус так же. Пока заметны лишь точечные попытки что-то сделать, но общего концепта не прослеживается.

Новая реальность — новые решения

Прошлый год стал поворотным моментом для российской экономики в целом и для сферы туризма в частности. Появились новые паттерны поведения потребителей, во многом изменился их путь к продукту, а также основания решения о покупке, и все это необходимо учитывать для успешного продвижения. О том, как веяния времени отразились на предпочтениях и запросах, и как это использовать в своей работе, обсудили на практической сессии «Эффективное продвижение территорий: от аналитики до креатива».

Как рассказала директор по клиентскому сервису digital-агентства «Риалвеб» Светлана Ширяева, потребители стали гораздо более экономными, однако это не повод прогнозировать снижение продаж в туризме, а только один из факторов, на которых стоит делать акцент в продвижении. «Аудитория в целом стала более бережно относиться к своим сбережениям и тратам. Более 50% респондентов заявляют, что их доход по итогам прошлого года снизился. Это, безусловно, влияет на потребительскую активность наших потенциальных клиентов. В то же время наша аудитория не готова ставить жизнь на паузу. Все по-прежнему продолжают планировать покупку недвижимости, автомобиля, большая часть аудитории не готова отказываться от путешествий, перелетов», — отмечает она. Зная это, свой продукт можно продвигать через различные программы лояльности, акции, скидки, подчеркивая, что вы помогаете людям сэкономить. В пример эксперт привела успешные кейсы из сферы недвижимости. Сейчас застройщики начали предлагать потенциальным клиентам заметные скидки, подарочные карты с квадратными метрами, накопительные программы и т.д

Светлана Ширяева подчеркнула, что сегодня при разработке стратегии продвижения в принципе нужно смотреть на реальность шире, обращать внимание на отрасли, не связанные с туризмом, и брать на заметку те тенденции и инструменты, которые используют они

Следующий тренд, по словам эксперта, касается запроса аудитории на поддержку, заботу о себе и других. Этого теперь ждут не только от ближайшего окружения, но и от брендов

Важно в своем продвижении не забывать подробно рассказать клиенту о том, как вы поможете ему решить проблемы, если они возникнут, будь то запрет на полеты или возврат денег за несостоявшуюся поездку

Поменялся и путь клиента: после ухода зарубежных компаний с российского рынка потребители оказались в растерянности. «То, что раньше пользователь мог сделать в два клика, сейчас требует от него больших усилий, чтобы разобраться, как решить ту или иную задачу

Поэтому важно помочь в этом потенциальным клиентам: рассказать, какую задачу и условно вместо кого (из ушедших с рынка сервисов — прим. ред.) вы можете решить», — советует Светлана Ширяева

Клиенты приходят к нам сами: рекламы нет

Мы работаем с входящим потоком клиентов, 80% приходят из «Инстаграма». У нас 5000 подписчиков во «Вконтакте» и 10 500 в «Инстаграме», потому что до старта бизнеса мы около двух лет вели на этих аккаунтах городской паблик как хобби. Сейчас у нас самый крупный аккаунт с сап-тематикой в городе, мы ранжируемся первыми в поиске. Еще около 10% клиентов — возвращающиеся постоянные клиенты, которые катались с нами два и больше раз.

Помимо соцсетей и сайта мы разместили объявления о прогулках на «Юле» и «Авито», завели аккаунты в «2ГИС», «Яндекс-картах» и «Гугл-картах». До появления своего места указывали локацию рядом с домашним адресом.

Из «2ГИС» приходят клиенты из нашего района — ищут прогулки рядом с домом. Из «Авито» к нам пришла одна группа из четырех человек, из «Вконтакте» — два клиента за все лето. С «Юлы» клиентов вообще не было.

Постами занимаюсь я, на подготовку контента у меня уходит около 10 часов в неделю. Деньги в рекламу мы не вкладываем, клиенты приходят органически.

Недавно нам сделали сайт — его и логотип для нас разработали в центре поддержки предпринимательства в Краснодарском крае. Эту услугу бесплатно оказывают всем субъектам малого и среднего бизнеса. Дизайн сайта мне не понравился, я нахожу его наивным. Хотя по функциям он удобен, структуру согласовывали с нами. С сайта приходит 5% клиентов. Сейчас мы его переделываем, и к лету 2022 года планируем заложить бюджет на его продвижение.

Иногда на прогулках встречаем морских обитателей: этого морского конька мы сразу же отпустили обратно в воду

Заключение

Сложно найти человека, который не думал бы о дополнительном заработке. Поэтому для многих людей являются актуальными вопросы, как стать квалифицированным инвестором в России, страховым брокером или турагентом. В последнем случае нужно понимать психологию клиентов и специфику туристической деятельности, чтобы избежать проблем и обеспечить себе постоянный поток заказов. В частности:

С покупателем нужно продолжать общаться и после завершения тура. Он станет более лояльным, если попросить его поделиться впечатлениями, написать отзыв;
Необходимо заносить в базу всю личную информацию о заказчике. Удачная идея — предложить ему тур со скидкой ко Дню рождения или к годовщине свадьбы;
Нельзя бронировать туры до получения аванса. За отмену заявки туроператор взимает штраф, размеры которого порой достигают стоимости путёвки;
Нельзя продавать некачественные продукты, даже если клиент просит об этом

Лучше, вообще, отказаться от денег, чем заселить человека в третьесортный отель;
Важно составить клиентский договор с максимальной подробностью. Это поможет в будущем предотвратить конфликты, споры и претензии.