Пошаговый бизнес‐план стоматологической клиники
Непосредственно план бизнеса выглядит следующим образом:
- решение создать бизнес с нуля или приобрести уже готовый вариант;
- регистрация бизнеса, оформление всех документов, разрешений и лицензий;
- выбор помещения, его покупка, договор аренды;
- ремонт помещения, продумка его дизайна;
- поставка оборудования, а также медицинских препаратов;
- закупка и установка оборудования;
- приобретение всех расходных материалов;
- подбор персонала;
- реклама и привлечение клиентов.
Важен каждый шаг из вышеперечисленного плана, чтобы обеспечить успех клиники.
Регистрация бизнеса
Если сам предприниматель является стоматологом по образованию, то ему можно оформить ИП. Для этого понадобится:
- паспорт и его копия;
- ИНН;
- заявление о регистрации клиники или кабинета;
- квитанция об оплате госпошлины;
- заявление о выбранном типе налогообложения.
Если регистрация бизнеса проходит как ООО, то список документов следующий:
- заявление по форме Р11001;
- устав организации в двух экземплярах;
- протокол создания учреждения;
- квитанция об оплате госпошлины.
Для открытия кабинет с одним рабочим местом понадобится наличие разрешительных документов:
- от пожарников и санэпидемстанции;
- регистрация в Пенсионном Фонде, Фонде Обязательного социального страхования, в Фонде медицинского страхования;
- заказать печать;
- открыть расчетный счет в банке;
- приобрести кассовый аппарат и зарегистрировать его в налоговой.
Стоматологический кабинет должен соответствовать требованиям описанным в СанПиН 2.1.3.2630–10 и СанПиН 2956а‐83. На каждый вид деятельности необходимо оформить лицензию. Оформление одной лицензии по срокам занимает около 1.5 месяцев.
Коды ОКВЭД для данного вида деятельности: 85.12 врачебная практика и 85.13 стоматологическая практика.
Помещение для стоматологии: требования, разрешения
Деловые и спальные районы города – оптимальный вариант для стоматологического кабинет. Критерии помещения:
- расположение рядом остановок или метро;
- наличие парковки;
- первый этаж здания;
- помещение должно отвечать всем санитарным и пожарным требованиям.
Зачастую нужно перепланировка помещения, поэтому лучше всего подойдет или аренда с возможностью последующего выкупа или приобретение помещения.
Основные требования к кабинету:
- потолки – 3 метра;
- одна стоматологическая установка занимает 14 кв метров, плюс 7 кв. м для каждой последующей;
- кабинет для стерилизации 6 кв.м;
- обязательное дневное освещение;
- рентген кабинет – 11 кв.м.
В итоге для одного кабинета необходимо не менее 30 м2 площади.
Необходимое оборудование
Обязательное оборудование:
- стоматологическое кресло в четырехрукавном исполнении;
- гелиотверждающие лампы;
- алексолокаторы;
- автоклав для обработки инструментов;
- стерилизатор;
- радиовизограф.
Если радиовизограф сразу не покупать, то остальное оборудование в среднем обойдется в 500 тысяч рублей.
Покупка мебели и расходного материала
К расходным материалам, который необходим в стоматологическом кабинете относят:
- стоматологические инструменты;
- пломбировочные составы, химические и гигиенические средства;
- сменные и дополнительные наконечники.
Также понадобится мебель для хранения инструментов, а также столы, стулья, вешалки, кресла для посетителей.
Записали в стол образовательный продукт
Совет. Только вы знаете, что нужно вашей аудитории: каких продуктов ей не хватает, какие боли нужно решить. Не позволяйте подрядчикам решать за вас.
В 2022 году мы потратили 4,5 млн рублей на создание двух образовательных продуктов. Оба раза неудачно.
Первый продукт — курс для врачей от нашей команды стоматологов. В программе — лечение каналов, реставрация кариеса пломбами и вкладками, консультации с пациентами. Врачи, мягко говоря, неразговорчивые люди, они не привыкли к публичным выступлениям и съемкам. Но команда продакшна пообещала, что потренирует врачей перед съемками, и получится записать живые, интересные лекции.
В итоге мои опасения оправдались: получилось неэмоционально и скучно. Врачи читали текст с суфлеров, и на записи видно, как взгляд перемещается по строчкам
А когда пытались вести лекцию самостоятельно, не опираясь на суфлер, пропускали много важной информации. Это неудивительно: чтобы держать в памяти весь материал и чувствовать себя комфортно перед камерой, нужен опыт
В итоге мы отсняли материал, который невозможно смотреть, и убрали его в стол. Заплатили за этот неудачный опыт 3 млн рублей.
Еще одна история произошла с записью онлайн-курса по первым шагам для открытия стоматологической клиники. Я подготовил много подробной фактуры: хотелось раскрыть будущим предпринимателям нюансы стоматологического бизнеса — от планировки помещения под клинику до управления.
Но продюсер, методисты и редакторы курса — их было несколько человек — многое упростили. Осталась очень примитивная информация, базовая. Фактически получилось промо курса, но нам оно обошлось в 1,5 млн рублей. Мы выпустили этот продукт на рынок, но остались разочарованы.
Несмотря на высокую стоимость некоторых ошибок, я не жалею о них. Это опыт — и он даёт мне возможность принимать лучшие решения сейчас.
Зачем тратить 2 миллиона рублей на мебель
Я не хотел открывать очередную обычную клинику, в которой пахнет больницей
Мне было важно создать комфортное место, в котором приятно находиться
Дизайн помещения разработала моя супруга, она выпускница Британской высшей школы дизайна, занимается общественными и жилыми интерьерами.
Ресепшен мог обойтись нам в 10 000 Р, но увидев, как он выглядит, я понял, что нужен более стильный вариант из камня. На него мы потратили 400 000 Р. Вообще, клиника — это как дачный участок, можно покупать и улучшать что-то бесконечно. Всего на мебель мы потратили 2 млн рублей.
Большую часть мебели, и бытовой, и медицинской, мы изготавливали на заказ у российских производителей. Кухня и ординаторская собраны из «Икеи», это удобно и быстро.
Самый дорогой предмет мебели в клинике — это стойка-ресепшен из искусственного камня. Она стоила примерно 400 000 Р. Еще 500 000 Р мы потратили на два больших встроенных шкафа для хранения вещей сотрудников, примерно за 200 000—300 000 Р покупали шкаф для верхней одежды пациентов и картотеку.
Картотека — очень важная вещь в медицинской организации, но ее сложно подобрать. Карточки пациентов весят много, и обычные шкафы чаще всего не справляются с нагрузкой, быстро ломаются. Поэтому в клиниках используют так называемый картотечный шкаф, а он выглядит ужасно. Такой шкаф превращает пространство в формальную больницу. Мы не хотели такого эффекта, поэтому покрасили шкафы в цвет стен.
Для врачей и ассистентов купили седловидные стулья — это специальная ортопедическая мебель, которая не препятствует кровообращению в бедрах, а спина не устает. Одно такое кресло стоило 45 000 Р.
Вот каким получился ресепшен в клинике 
Так выглядит картотечный шкаф в нашей клинике. Он выкрашен в цвет стен, чтобы не выделяться из пространства 
Врач «Белой радуги» сидит на седловидном стуле. Через полтора года заменили металлические круги над ножками на пластиковые, потому что они царапали стены
Как купить?
Специфика этой области предполагает достаточно серьезные вложения на первом этапе. Конечно, покупатель франшизы может довольно легко получить кредитную поддержку, но стоит помнить, что окупаемость медицинских центров – более длительный процесс, чем в других областях.
Ведь, в первую очередь, этот бизнес ориентирован на людей, поддержание их здоровья.
Под стоимостью самой франшизы понимают первоначальный взнос, который называется паушальным. Его размеры могут сильно отличаться в зависимости от конкретного направления в сфере медицинских услуг.
Минимальный размер паушального взноса – 50 тысяч рублей, однако это верно для некоторых компаний, имеющих небольшого формата офисы, ориентированные только на обслуживание определенного района. В Москве же сумма может доходить и до 800 тысяч.
Роялти – регулярные платежи за право работы в составе представительств крупной известной компании, а также за некоторые виды льгот, которые предоставляет франчайзер.
Платежи могут быть фиксированными, а могут высчитываться, как определенный процент от общего оборота. Средний размер роялти по крупным центрам и различным учреждениям в сфере здравоохранения – около 5% (от 2 до 10%).
Не стоит также забывать о первоначальных расходах на помещение, персонал, оборудование, юридическое оформление и так далее. Общие инвестиции на первом этапе могут составить от 400 тысяч до 3–4 миллионов рублей, в зависимости от предполагаемого масштаба.
Потратили на открытие клиники в два раза больше
Совет: Закладывайте в бюджет риски и внезапные траты. Невозможно учесть все расходы на старте, обязательно вылезут незапланированные. А чтобы процесс был более предсказуемым, потратьте время на поиск надежных подрядчиков. В строительной сфере их очень мало. Большинство работает по принципу «после меня хоть потоп»: не думают о долгосрочном сотрудничестве и о следующих заказах.
Наиболее ярко я столкнулся с этим во время строительства первой клиники, которую открыл в 2018 году. К тому моменту я около 10 лет проработал в найме стоматологом и развивал CRM-систему для организации работы в медучреждениях Clinic IQ, которую запустил несколькими годами ранее.
Опыта открытия клиники у меня не было. Я примерно посчитал потенциальные расходы на ремонт и закупку оборудования, получилось 25 млн рублей.
Но в реальности все оказалось дороже. На старте я потратил 35 млн рублей и в течение года докупал мебель и технику еще на 15 млн. Так произошло по многим причинам, но большая часть неожиданных расходов пришлась на ремонт.
Арендуя помещение, я не предполагал, что придется так много делать. Например, разбирая пол, строители обнаружили под ним песок. Пришлось заливать стяжку. На это ушло около 600 тысяч рублей.
На входе в клинику — первый этаж офисного центра, — остались убитые ступени полукруглой формы. Мы хотели заменить их мраморными или гранитными, но поняли, что это очень дорого — около 800 тысяч рублей.
Тогда мы заказали камень, который используют при строительстве лестниц в метро. Подрядчика нашли в городе Каменск-Шахтинский. Пришлось самим делать замеры, отправлять трафареты. Ступени обещали изготовить за 400 тысяч рублей. Но вместо обещанных четырех месяцев работы затянулись на девять.
В процессе ремонта мы заказали рентгенозащитную дверь в кабинет. По требованиям СанПиНа в дверное полотно должны быть вмонтированы листы свинца. Найти дверь, соответствующую всем нормам, при этом подходящую нам по дизайну, было непросто. В итоге нашли дистрибьютора дверей скрытого монтажа из Беларуси.
Товар стоил значительно дороже остальных: 200 тысяч рублей, тогда как обычные рентгенозащитные двери продавались по 25-30 тысяч рублей.
Мы сделали заказ, а нам привезли обычную дверь, с открытой коробкой. Мы вернули ее и попросили прислать то, что заказывали. На этот раз нам доставили дверь скрытого монтажа, но уже без свинцовых листов внутри. Мы опять вернули заказ. На третий раз казалось, что с дверью все в порядке. Ее установили, но потом оказалось, что крепления коробки сделаны не по центру, а смещены в сторону.
Это неприятное открытие мы сделали вскоре после монтажа, когда стены не выдержали, и 150-килограммовая дверь рухнула вместе с ними. В итоге мы потратили лишние полтора-два месяца, чтобы в рентген-кабинете появилась дверь.
К сожалению, трудности с ремонтом не закончились на одной клинике. Со следующими тоже возникали проблемы, пока я не нашел хорошего прораба.
Откуда приходят клиенты
Сейчас в «Белой радуге» лечатся 6000 пациентов. Три четверти наших пациентов — женщины, от 25 до 65 лет. Это люди, которые осознанно занимаются своим здоровьем, следят за питанием, много путешествуют, ценят комфорт, персонализированное отношение. Среди мужчин чаще всего встречаются предприниматели или менеджеры, иногда чиновники
Они ценят время, комфорт, наличие удобной парковки, внимание к деталям, готовность врача отвечать на вопросы и совпадение заявленных цен с итоговыми
Поначалу мы могли принимать только 300 пациентов в месяц. Первыми стали люди из моей клиентской базы. Они же начали рекомендовать нас друзьям, заработало сарафанное радио — ежемесячно прибавлялось по 260—280 новых пациентов.
Часть пациентов пришли после нескольких неудачных попыток лечиться в других клиниках. Как правило, к нам приходят за одной или двумя услугами — установка пломбы, вкладка, отбеливание, гигиена. С острой болью обращаются редко. Дальше клиенты просто приходят к нам на профилактику раз в 3—4 месяца, мы контролируем результат.
Мы не практикуем бесплатные консультации, считаю это неправильной позицией в медицине. Вопрос тут не в марже, консультация не особо дорога. Все-таки консультация — это не «просто поговорить», врач ведь учится минимум восемь лет. Бесплатные консультации обесценивают труд врача.
Как я решил стать предпринимателем
Я решил стать стоматологом еще в пятом классе. Вся моя семья работала в этой сфере: мама, отец, брат и дядя с тетей. После обучения я 10 лет проработал в нескольких частных стоматологических клиниках — набирался опыта, разбирался, как все устроено, копил деньги. Несколько лет проработал в клинике своего отца.
Как-то я предложил одному из своих руководителей клиники приобрести современные 3Д-принтеры, микроскопы и другое оборудование, которое увидел на международной выставке по стоматологии IDS в Кельне.
Эта техника позволяет более точно проводить лечение. Например, до появления микроскопов врачам было сложно спасти от удаления зуб с уже пролеченным каналом. С тридцатикратным увеличением стоматолог может провести более ювелирную работу и, не задевая лишних тканей, заново пролечить корневой канал.
Я предложил потратить на эту технику 100 000 $ из прибыли клиники. Владелец клиники посчитал, что эффективнее будет купить себе новую машину. Тогда я понял, что дальше мне хочется развиваться самому.
На ремонт помещения ушло полгода и 15 миллионов рублей
На сам ремонт я потратил около 15 млн рублей. Остальные 35 миллионов вложений ушли на оборудование и операционную работу клиники в первые месяцы. Изначально я планировал потратить в два раза меньше, но сумма увеличилась в основном из-за моей неопытности в ремонте. Я не предполагал, что придется так много делать, вплоть до смены отопительных радиаторов и перестройки лестницы. Было много неожиданных расходов, например, разбирая пол, строители обнаружили под ним песок — пришлось заливать стяжку.
Примерно половину денег заплатили подрядчикам, а остальное ушло на материалы. Дороже всего нам обошлись услуги ремонтной бригады — около 20 000 Р за квадратный метр, еще около 3,7 млн заплатили подрядчикам за монтаж системы кондиционеров и вентиляции, пожарной и аудиосистем.
Нужно сделать проекты, предусмотреть много особых инженерных коммуникаций, которые нужны для получения лицензии. У нас есть компрессорная и аспирационная комната, где компрессор нагнетает воздух в стоматологические установки, а аспирационная система удаляет кровь, слюну и воду из полости рта во время лечения. Фактически это канализация и воздушные трубы, причем нужно распределить воздух в конкретную точку.
Еще в клинике есть система газов закиси азота и кислорода — требуется для людей со стоматофобией — боязнью стоматологического лечения. Это тоже дополнительные медные трубы, которые идут по всему помещению.
Поскольку нужно «зашить» в бетон огромное количество труб, мы искали надежных подрядчиков — наняли бригаду, которая специализируется на коммуникациях в клиниках. Обратились к людям, которые прокладывали коммуникации в клинике моего отца, где я раньше работал. Всегда стараюсь искать подрядчиков по знакомым.
Электрощиток в помещении был рассчитан только на чайник и пять компьютеров, поэтому пришлось тянуть кабель до основного щита в здании. Для этого потребовалось купить два медных кабеля общей стоимостью около 400 000 Р.
Нам пришлось переделать ступеньки при входе в клинику, они были в очень плохом состоянии. Это стоило 1,5 миллиона рублей 
Ремонтировали помещение на Таганке около полугода
Много дополнительных затрат возникло из-за оборудования. Только проект рентген-кабинета обошелся нам в 50 000 Р, а таких кабинетов у нас два.
Изначально я думал, что куплю компьютеры за 25 000 Р, но устройство, на котором можно смотреть томограмму, стоит в четыре раза дороже — по 100 000 Р. Стоматологические установки собирался покупать за 500 000—800 000 Р каждая, но углубившись в тему, понял, что аппараты дешевле 1,2 млн не очень надежные.
Еще я не знал, что согласование рентген-кабинета стоит 400 000 Р, а для его обустройства нужно будет купить свинцовые пластины за 50 000 Р.
Что выбрать?
В первую очередь, при выборе франшизы медицинского центра, так же, как и в других сферах деятельности, необходимо обращать внимание:
- на рейтинги компании-франчайзера,
- профессионализм ведения дел,
- степень ответственности перед пациентами.
К важной информации следует отнести время, которое компания представлена на рынке, количество отделений, сколько людей обслуживают центры и так далее. При выборе франшизы следует точно определиться с форматом предоставляемых услуг, а также некоторыми дополнительными нюансами и выяснить, насколько предложения различных компаний соответствуют конкретным условиям покупателя.
При выборе франшизы следует точно определиться с форматом предоставляемых услуг, а также некоторыми дополнительными нюансами и выяснить, насколько предложения различных компаний соответствуют конкретным условиям покупателя.
Здесь играет важную роль, как финансовая сторона договора, так и взаимные обязательства сторон:
Гарантирование помощи в юридических вопросах необходимо, так как потребуется обязательное лицензирование деятельности. Причем для разного типа организаций в этой сфере может потребоваться как одна, так и довольно большое количество лицензий.
Использование уже отработанных схем ведения бизнеса позволяет минимизировать риски.
Подбор помещения, его обустройство, включая установку аппаратуры, набор персонала и запуск проекта проводится в максимально сжатые сроки благодаря помощи в переговорах с поставщиками. В другом варианте франчайзер берет на себя обязательства сделать все это самостоятельно за определенное вознаграждение.
Тогда предприниматель получает возможность заниматься другими вопросами. При этом он получает помощь экспертов в анализе эффективности ведения дел, а также в оценке возможных рисков того или иного направления.
Все эти пункты обязательно должны быть зафиксированы в договоре, также как и финансовые обязательства сторон.
Такой ответственный подход со стороны франчайзера показывает его реальную заинтересованность плодотворным сотрудничеством. Чаще всего это можно найти именно у тех компаний, которые имеют довольно широкую сеть представительств и успели оценить все выгоды такой стратегии.
Финансовый план
Чтобы бизнес был успешным следует правильно сформировать расчеты по вложениям и финансовый старт.
Источники финансирования
Чаще всего происходит накопление личных денег, но также можно обратиться в банк за кредитом или найти инвестора. Кредитные средства дают под 18% сроком до 15 лет. Средневзвешенный доход с учетом своих и привлеченных средств будет составлять 15% годовых.
Стартовые вложения
Обязательные стартовые вложения:
| Траты | Сумма |
| на регистрацию бизнеса | 54 тысячи рублей |
| ремонт и обустройство помещения | 75 тысяч рублей |
| покупка оборудования и инвентаря | 700 тысяч рублей |
| реклама, сайт, вывеска | 75 тысяч рублей |
Значит, для старта необходимо 880 тысяч рублей.
Ежемесячные расходы
В среднем каждый месяц нужно тратить крупную сумму:
| Траты | Сумма |
| зарплата сотрудникам и отчисления в страховую компанию | 240 тысяч рублей |
| аренда помещения в 35 кв. м | 55 тысяч рублей |
| коммунальные услуги | 3500 рублей |
| затраты на рекламу | 12 тысяч рублей |
| закупка расходного материала | 4500 рублей |
| дополнительные расходы | 11 тысяч рублей |
Ежемесячные траты – 327 тысяч рублей.
Доходы бизнеса
Если кабинет работает 12 часов и имеет пятидневную рабочую неделю, то в день в среднем обслуживается по 7 пациентов. Времени хватает на 12, но столько в одном кабинете бывает редко. Если средний чек составляет 3 тысячи рублей, то выручка будет следующей: 7х3000х22(количество рабочих дней) = 462 000. Если отнять ежемесячные расходы, то чистая прибыль составит 462000–327 000 = 135 000 рублей.
Окупаемость и прибыль
Согласно произведенным расчетом окупаемость наступит через 7–8 месяцев. Рентабельность рассматриваемого вида бизнеса оставляет около 60%.
Можно ли быть одновременно врачом и бизнесменом
Первый год я совмещал управление клиникой и медицинскую практику, но, открыв вторую клинику, стал заниматься только бизнесом. Я на своем опыте убедился, что человек не может быть многозадачным, это иллюзия, делать задачи параллельно не получится. Пациенты доверяли мне свое здоровье, а я начал забывать, что им обещал, о чем мы разговаривали.
Я нанял управляющего — пригласил человека, с которым работал в прошлом. И пошел учиться бизнесу в Стокгольмскую школу экономики по программе Business Zoom. Я понимал, как должна работать клиника, как врач, но не хватало знаний о бизнесе и операционной деятельности. Полгода обучения стоили около 900 000 Р.
Вынес из школы много полезного, на мой взгляд. Например, понял, что один человек не может эффективно управлять более чем семью людьми — это оптимальная норма управляемости для нашей деятельности. Поэтому в каждой клинике я назначил управляющих, главного врача, старших медсестер.
Норма управляемости — это эйчар-термин, который как раз обозначает количество сотрудников, которыми может руководить один человек. Она зависит от возможности стандартизировать работу. Например, у нас для части процессов есть описанные регламенты и процедуры, а для остальных работают правила или прецеденты. Если бы все процессы были описаны или автоматизированы, то один руководитель мог бы управлять большим количеством сотрудников.
Изначально основой команды клиники стали два врача, с которыми я работал до бизнеса. Я предложил им хорошую зарплату и возможность работать на современном высокотехнологичном оборудовании, они согласились. Еще сразу взяли на работу администратора и двух ассистентов, тоже нашлись по знакомым.
Администратор занимается приемом пациентов и оформлением документов, ассистенты помогают врачам во время лечения. Я тоже сначала выступал в роли врача — имплантолога и ортопеда, двое других заняли позиции гигиениста и терапевта. С ростом количества клиентов мы нанимали новый персонал. К ноябрю 2018 года в клинике работало 32 человека.
Бухгалтер и юрист у нас на аутсорсе: мы пока не доросли до того, чтобы открывать дополнительные рабочие места в штате. Когда приблизимся к миллиардному обороту, можно будет говорить о полностью собственном штате.
Посчитать ценообразование в формате «Лечение зуба = час работы врача + аренда и материалы» — невозможно, потому что у нас не продукт, а услуга. Мы устанавливаем цены исходя из принятых на рынке в нашем сегменте — выше среднего.
Пока у меня не миллиардный бизнес, я не высчитываю амортизацию оборудования и другие расходы в цене. Смотрим, какие цены у конкурентов в этой же нише и стремимся к норме рентабельности 30%. Это не всегда получается, но я уверен, что цифра реальна.
Например, себестоимость импланта — 10 000 Р, но у нас услуга по установке импланта стоит 60 000 Р. Мало просто купить имплант, нужно досконально собрать анамнез, узнать, нет ли у пациента заболеваний, при которых имплант не приживется. Еще нужно правильно установить титановый винт, успокоить пациента и снять его тревожность. Все это довольно сложно посчитать в цене, поэтому пока я ориентируюсь на рынок.
Лечение кариеса стоит от 9000 Р, профессиональная гигиена от 8500 Р. Отбеливание мы делаем от 27 500 Р. Имплантация стоит от 105 000 Р, а исправление прикуса с помощью прозрачных кап — от 264 000 Р.