Как получить максимум
Трижды подумайте, прежде чем сделать предложение сетям
Даже самый лучший продукт не спасет партнерство и компанию, если вы не сможете справляться с объемами и сроками.
Привлекайте внимание к своему продукту — участвуйте в выставках, фестивалях, конференциях. Так сотрудники сетей смогут сами вас заметить и первыми выйти на контакт.
Предлагайте продукт под определенную площадку и ее аудиторию.
Будьте готовы к возможным компромиссам и поискам гибких решений при переговорах с представителями сетей.
Если вы уверены в качестве продукта, проверили его на небольших площадках, не бойтесь предложить его более крупным партнерам.
Ваш продукт должен быть качественным, в приятной красивой упаковке, должен соответствовать в глазах потребителя своей цене.
Делайте комплексное предложение
Объясните свои доводы, все аргументируйте. Предложите свои способы поддержки продукта.
Как создать слоган для привлечения клиентов в магазин
Уникальный и креативный слоган поможет людям запомнить ваш магазин и повлиять на выбор покупателей
Потому, что слоган привлекает внимание в считанные секунды и служит подтверждением, что ваш бренд является популярным
Качества хорошего слогана:
ориентирован на выгоду (слоган должен подчеркнуть потребителю основные преимущества, связанные с брендом; продавайте выгоду, а не функцию!);
простой (так как привлечь покупателей проще ясной для понимания фразой, слоган не должен смущать людей и отвлекать от основной сути вещей);
броский (в погоне за простотой можно сделать слоган не запоминающимся, однако он должен заставить людей обратить на себя внимание; поможет создать простой и броский заголовок словесная игра);
уникальный (если слоган похож на конкурентный, то это не позволяет рассматривать ваш магазин как уникальный бренд);
значимый (слоган должен выражать цель, видение или смысл вашего бренда, т.е. суть работы компании).. Примеры удачных фраз для слоганов:
Примеры удачных фраз для слоганов:
- Красота в простоте.
Клиенты не любят сложные вещи, а простоту рассматривают как знак хорошего обслуживания клиентов. Тенденция к минимализму также будет вам на руку.
- Пусть тебя заметят
Клиенты любят, когда им делают комплименты (а делая комплименты, вы повышаете свою привлекательность)
Эта фраза — отличный способ сказать покупателю, что использование продукта привлечет к нему внимание
- Идеальный выбор
Опять же, клиенты любят, чтобы их решения подтверждались. Эта фраза говорит, что если посетитель купит вашу продукцию, то он сделает отличный выбор.
Полезный чек-лист, как сэкономить от 50 т.р., время и нервные клетки при выборе источника привлечения клиентов:
Оценка спроса. Перед запуском нового канала привлечения необходимо изучить спрос, спрогнозировать бюджет, рассчитать рентабельность и юнит-экономику в нескольких вариантах: позитивный, ожидаемый, негативный, очень негативный.
Не совершив эти действия в дальнейшем, способ привлечение клиентов может работать в убыток, быть слишком дорогим или привлекать мало покупателей. А эти последствия приводят к отсутствию лидов — клиентов — закрытию бизнеса. Не полагайся на везение и авось. Успешные условия для старта: трафик в достаточном количестве со скоплением твоей ЦА, цифры сходятся и приносят прибыль.
Отсутствие стратегии
Изучив спрос и прикинув показатели, важно сделать правильные выводы. Оцени ситуацию на рынке, проанализируй конкурентов, свои сильные и слабые стороны, и исходя из них, подбери несколько инструментов
Чтобы использовать источники с долгой отдачей (seo, контент-маркетинг) нужен запас прочности и одновременно с этим, другие конвертящие уже сейчас каналы.
Стабильный поток заявок обеспечат контекстная и таргетированная реклама. Если средств нет или они малы, продвигайся с помощью бесплатных методов.
Незнание ЦА. Для брендированного магазина нижнего белья показываться по тв, где потенциальных покупателей почти нет (женщины от 18 до 40 лет с достатком средний и выше среднего). Или в рекламной сети Яндекса показывать срочный ремонт техники.
Не конкурентный продукт. У всех продавцов товар с одинаковой ценой и бесплатной доставкой, а у тебя ее нет. Будут ли у тебя покупать?
Нет упаковки. Слабое УТП: качественное остекление, быстрый монтаж и лидеры рынка, большего набора бесполезных шаблонных фраз не найти, и стоит открыть на выбор 3 сайта, и вуаля — профессиональные профессионалы.
Сложно доверять компании, у которой нет ни одной реальной фотографии, а коллектив состоит из американцев. Просто текст с водой без ключевых выгод. Дизайн неаккуратный и отвлекает от получения информации.
Отсутствие компетенций или не умение делегировать. Можно настроить все самому, но сколько пройдет времени и потратится впустую денег, прежде чем, получишь работающее решение и желаемый результат?
Нет тестирования и оптимизации. С чистого листа редко получается сделать работающую связку и найти подход к аудитории. После того, как рабочая связка найдена, необходимо проводить тестирование заголовков, креативов и контента для уменьшения стоимости заявки и повышения конверсии;
Нет аналитики. Клиенты появились, но откуда они пришли, сколько стоило привлечение и сколько прибыли принес отдельный источник, вопросы на которые без аналитики не ответить.
Отдел продаж. Острая проблема после лидогенерации — обработка заявок. Лиды не те, не готовы покупать, им дорого — это проблемы менеджера по продажам, он для этого и есть, чтобы переводить клиента из заинтересованного в заплатившего.
А лечится проблема «не тех лидов»: скриптами и их доработкой, CRM-системой, повышением навыков менеджеров по продажам.
Как повысить продажи в торговле: 6 решений для бизнеса
Объемы продаж в компании, по мнению опытных менеджеров, зависят не от везения, таланта продавцов и рабочего графика. Эффективность торговли в большей степени определяется степенью отладки механизма продаж в бизнесе. Если планомерно и настойчиво следовать стратегиям торговли: правильно взаимодействовать с покупателями, обучать сотрудников, рекламировать товар, продажи неизменно вырастут и станут стабильными.
Как повысить продажи в торговле? Предлагаем рассмотреть 6 шагов к успешным продажам, которыми пользуются крупнейшие торговые компании. Применяя и постоянно совершенствуя предложенные стратегии торговли, вы сможете добиться значительного расширения бизнеса.
Бесплатные способы привлечения клиентов
Многие частные фирмы не располагают большим количеством средств для проведения рекламных кампаний. В этом случае можно воспользоваться бесплатным привлечением клиентов. Мы представляем вам девять способов повышения внимания к товару со стороны целевой аудитории, которые не требуют вложений.
Выдача товара в аренду
Этот способ применим к таким изделиям, эффект от использования которых невозможно оценить за один день. Взяв товар в аренду, потенциальный покупатель сможет понять, хочет ли он пользоваться этой продукцией в дальнейшем.
Кроме того, зачастую люди не хотят приобретать дорогостоящий товар, который не нужен им постоянно. Например, многие строительные инструменты выгоднее брать в аренду на время ремонта, чем приобретать новые. Предоставляя своим клиентам такую возможность, вы сможете заработать дополнительные деньги и познакомить потребителей с продукцией компании, мнением о которой они поделятся со своими знакомыми.
Бесплатное первое действие
Этот метод подходит для услуг. Это может быть, например, бесплатная первичная консультация у врача или безвозмездный замер параметров дверного проёма для определения размеров двери.
Надо понимать, что осуществление первого шага не должно мешать людям в дальнейшем отказаться от ваших услуг. Например, в сфере парикмахерской деятельности будет уместно предложить бесплатную консультацию трихолога, но подарить клиенту окрашивание половины головы станет плохой идеей. Понимайте, что подарок компании не должен обязывать человека пользоваться её услугами в дальнейшем. Только так вы сможете повысить лояльность аудитории и заработать доверие потребителей.
Возможность пользоваться услугой в тестовом режиме
Бесплатный период, в течение которого потребители могут работать с сервисом или пользоваться услугой, поможет им понять, насколько данный продукт соответствует их ожиданиям. Если качество услуги будет удовлетворять потребности клиентов, то, скорее всего, они продолжат работу с вашей компанией.
Ритейлерам нужно везде присутствовать онлайн, обновлять информацию о себе на локальных сайтах и приложениях, убедившись, что их адреса и телефоны везде верно указаны.
Если вас нет в списке в Фейсбуке, Гугле и других популярных источниках информации, то вы теряете очень много потенциальных посетителей и без них – увеличить трафик будет сложно.
Итак, настройте свою информацию как можно быстрее. Убедитесь, что вы включили всю нужную информацию:
– Название, адрес и номер телефона (Убедитесь, что эта информация идентична информации на вашем сайте и других источниках)
– Часы работы
– Много отзывов
– Много визуального контента, например фото вашего магазина, и, если есть возможность, виртуальный тур по вашему магазину.
Это займет немного времени, но сделает вашу информацию привлекательной и в результате, приведет больше трафика в ваш магазин или вебсайт.
Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия
Говорят, что дамы любят ушами
Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы
Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.
Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.
С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.
Один из лучших способов продвижения товара – показать его покупателю с выгодной стороны. Пусть этот метод стар как мир, его актуальность на сегодня нисколько не изменилась. Еще до своего открытия в магазине определяются наиболее выгодные торговые площади. Есть даже такая профессия – мерчендайзеры, которые и занимаются правильной расстановкой товара в магазинах. Главный принцип прост – чем больше покупателей проходит мимо полки и смотрят на неё – тем выше приоритет данного места в торговом зале. Отсюда и тактика продаж – нужно организовать магазин так, чтобы покупатель обошел как можно большую торговую площадь.
Правильная раскладка товара способствует тому, что покупатель лучше замечает товар. Однако это не единственный способ заставить человека купить больше, чем он запланировал. Не менее важным в любом магазине является музыкальное сопровождение
При этом, чем меньше народу в магазине, тем более важно, чтобы в нем не было тихо. Тишина заставляет покупателя уйти как можно быстрее
Важно при этом и правильно подобранная музыка. Радио – не лучший вариант, так как часть времени идет обычная «болтовня».
Опыт показывает, что продажи заметно возрастают, если клиентам предлагать тележки и корзины большого размера. Есть еще одна хитрость – тележки для детей. Благодаря им, во-первых, ребенок занят и не отвлекает взрослых от покупок, во-вторых, малыш и сам набирает товары в свою тележку, которые вряд ли планировал купить сопровождающий его взрослый. Все это увеличивает средний чек и продажи по магазину.
Начнем с ошибок, которые, вольно или невольно, вы могли допустить еще на старте. Чтобы не загубить проект, потребуется исправить их. Чем оперативнее вы это сделаете, тем лучше для бизнеса.
|
Проблема |
Как решить |
|
Помещение под магазин находится в неудачном месте. Здание выглядит обветшалым. Проход к магазину затруднен. |
Чтобы раскрутить продуктовый магазин в плохом месте, сделайте капитальный ремонт. Оформите подъездную дорожку. Установите фонари. |
|
Продавцы в магазине хамят покупателям, пытаются продать некачественный товар. Клиенты уходят к конкурентам. |
Увольте сотрудников, которые позволяют себе такое отношение. Установите в торговом зале камеры. Закрепите нормы обслуживания в трудовом договоре. |
|
На полках стоит просроченный товар. Рядом со свежими овощами и фруктами лежат подгнившие. При большой конкуренции клиенты не заходят в магазин второй раз. |
Так как поднять продажу продуктов при таких условиях обслуживания невозможно, приучите продавцов к порядку. Они должны убирать «просрочку» с прилавков без напоминания. |
|
Продавцы обсчитывают покупателей, недовешивают товар, завышают цены. Раскрутить маленький магазин продуктов в таких условиях невозможно — информация по сарафанному радио распространяется моментально. |
Контролируйте кассиров. Устраивайте регулярные проверки и вводите санкции. Штраф — за первую ошибку, увольнение — за повторные. Такой совет дают опытные участники рынка ритейла. |
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов
Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Как увеличить продажи розничного магазина?
1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей, и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.
2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:
- Заметной и бросающейся в глаза.
- Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
- Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)
К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.
3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис, за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:
- «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
- «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
- «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
- «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
- «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;
Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.
4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией, которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развития интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.
5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том, что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.
О покупателях и способах привлечения клиентов
Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.
То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами
Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.
Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции
Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.
Успех розничной торговли сильно зависит от выбора места расположения торговой точки. Например, открытие магазина одежды около оживленного бизнес-центра – неудачное решение. Сюда предприниматели приезжают решать деловые вопросы и им некогда тратить время на шопинг. А вот открыть рядом бутик канцелярских принадлежностей, а точку с одеждой разместить в жилом массиве — выглядит более разумным.
Важную роль, можно сказать определяющую, в организации розничных продаж играет размещение продукции в торговом месте. От того, как продуманно разложен товар на витрине, прилавке, развешан по стендам, во многом зависит увеличение продаж в розничном магазине. Покупатель быстрее ориентируется в ассортименте, находит интересующую его вещь, совершает покупку.
Искусство в торговле показать товар лицом имеет название – мерчандайзинг. Основные рекомендации этой науки – на переднем плане размещают доходные товары, близ кассы располагают аукционные изделия.
Внешний вид товара, его упаковка должны привлекать потребителя, а не отталкивать. Выгодное место диспозиции, яркое освещение придадут товару презентабельность и желание осмотреть его поближе.
В этом плане надо уделить внимание оформлению витрины. Её основные функции:
привлекать ярким дизайном;
информировать о виде товара, торгующегося в магазине или отделе;
обращать внимание на текущие акции;
указывать цены продукции
Переводим важные моменты продаж в цифры
Для роста продаж в рознице нужно переводить свою деятельность в цифры, измерять и анализировать показатели. Например, вы можете сделать открытие, что в низком количестве продаж виноваты не сотрудники. После того, как вы поставили датчик на входе, вдруг обнаружилось, что в день заходит очень мало посетителей. Проблема может быть в трафике – плохой проходимости в районе торговой точки. В этом случае вам нужно задуматься над изменением локации. Другие причины – ваш магазин не замечают, что-то отталкивает потенциальных покупателей в вывеске, вы не запускаете таргетированную рекламу на местных жителей в Интернете, поэтому о вас не знают.
Какие показатели нужно измерять:
- трафик на улице перед магазином или в ТЦ, где он находится, и в самом магазине;
- считать количество клиентов, которые получили консультацию сотрудников;
- вести учет примерок и тестирования товаров;
- средний чек, комплексность, количество единиц в чеке;
- количество конверсий в покупателя.
Шаг 4: решить вопрос с доставкой
В условиях постоянных локдаунов для многих компаний доставка — единственная возможность выжить. Кроме того, за последние пару лет люди настолько привыкли к этой опции, что она стала восприниматься практически как стандарт в электронной торговле. Наличие удобной доставки увеличивает количество заказов и повышает лояльность покупателей, а также позволяет региональному малому и среднему бизнесу продавать свой продукт по всей стране.
Если на сайте объявлений, который вы выбрали, есть возможность подключить доставку, стоит это сделать. Вы можете и самостоятельно доставлять товары своей или сторонней курьерской службы. Но доставка силами площадки позволяет сделать процесс максимально прозрачным и сводит к минимуму конфликтные ситуации и форс-мажоры.
Например, сервис «Авито Доставка» для бизнеса гарантирует покупателю, что он получит свой товар и без проблем сможет вернуть его или отказаться от покупки в пункте приема, если состояние не соответствует тому, что обещал продавец. А продавцу обеспечивает полную сохранность всех отправлений (если с товаром что-то случится или его потеряют, продавец получит полную компенсацию стоимости) и гарантию оплаты от покупателя.
Экономика шеринга
Абсолютная доставка: как безопасно получать и отправлять посылки
Общие подходы к увеличению продаж
Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:
Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
Развитие конкурентных преимуществ
В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.