Как не дать франчайзи украсть бизнес. 6 советов от эксперта

Как работает франшиза

Бизнес через франчайзинг существует уже далеко не одно десятилетие, но активно он начал распространяться в России относительно недавно. Франчайзинг – это особый вид взаимоотношения, когда франчайзер (продавец франшизы) передает франчайзи готовую бизнес-идею за плату (паушальный сбор). Фактически франчайзи покупает готовый бизнес:

бизнес-модель;
бизнес-план;
право на использование бренда;
обучение персонала по франшизе;
помощь на начальном этапе развития бизнеса и другое.

В российском законодательстве нет определения терминов «франшиза», «франчайзинг» и других аналогичных. Поэтому при покупке франшизы между сторонами заключается договор коммерческой концессии в соответствии со статьей 1027 Гражданского кодекса РФ.

По данному виду договора за определенную плату одна сторона передает другой стороне право пользования бренда, включая товарный знак и логотип. В договоре коммерческой концессии прописываются права и обязанности сторон. В них могут включить:

обучение персонала франчайзи;
изготовление униформы для сотрудников франчайзи;
разглашение ноу-хау для франчайзи;
неразглашение конфиденциальной и другой информации;
поддержание качества услуг и обслуживание клиентов по нормативам франчайзера;
другие.

В договоре также обязательно прописываются:

срок действия франшизы;
паушальный взнос (стоимость покупки франшизы);
роялти (авансовый платеж за использование товарного знака и логотипа);
срок существования франшизы;
причины расширения франшизы;
сведения о ранее проданных франшизах (успешность, доходность, количество);
объем передаваемых в пользование исключительных прав.

То есть при покупке франшизы франчайзи получает почти готовый бизнес и помощь на начальных этапах ведения деятельности (консультирование, помощь в составлении уставных документов и бухгалтерской отчетности, помощь в оформлении лицензии при необходимости).

Как заключить договор франчайзинга («франшизный договор»)

Договор, который стороны заключают при купле-продаже франшизы – основной камень преткновения во всех франчайзинговых историях, дошедших до суда за последние годы, подробнее о договоре можно прочитать в нашей статье «Как заключить договор и что необходимо учесть».

Прежде (до 2014 года) суды признавали ничтожным любой договор коммерческой концессии, не зарегистрированный в Роспатенте. Если сам бренд не был зарегистрирован в установленном порядке, Роспатент не регистрировал и договор, а значит – без зарегистрированного бренда невозможно было заключить законный договор. Суды массово возвращали франчайзи деньги на этом основании – практически не вникая в суть правовых отношений.

В 2014 году обновили Гражданский кодекс и такие договоры суды перестали считать ничтожными. В их приговоры пришла фраза о том, что «стороны понимали, о чём договариваются», а ничтожными стали признавать лишь те договоры, которые были заключены лишь на словах, а не на бумаге.

В 2016 году кассационная инстанция суда по интеллектуальной собственности сформулировала принцип, который действует сейчас. Если товарный знак не зарегистрирован в Роспатенте, значит никакой франшизы быть не может, а может быть только лицензионный договор (и то с натяжкой). Такой договор распространяется на все аспекты, кроме самого товарного знака – на передачу технологий и ноу-хау, корпоративных стандартов обслуживания и прочего.

По закону, регистрировать сам договор в Роспатенте нужно, но если не зарегистрировали – не беда. Если все поименованные в договоре материалы переданы франчайзи, обязательства франчайзера исполнены в полном объёме. Вся последующая судебная практика подтверждает этот вывод.

Другими словами, под видом франшизы теперь можно вполне законно продавать набор маркетинговых материалов, несколько презентаций, парочку файлов в «Экселе» и заверения в том, что всё будет хорошо. Многие, к слову, ровно так и делают. Не попадитесь на удочку.

Франшиза с гарантией успеха

В своей рекламе продавцы франшиз нередко (да что уж – почти всегда) обещают своим франчайзи золотые горы. Однако гарантии, как правило,ограничены фразой «стороны несут ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации», то есть фактически не являются гарантиями.

Если франчайзер готов отвечать за какие-либо показатели – требуйте включить эти гарантии в договор. Чем точнее они будут сформулированы, тем лучше. И следите за тем, чтобы результат был результатом. Например, один из популярных франчайзеров гарантирует «планируемый доход». Что это – неясно, ведь «запланировать» можно вообще что угодно.

Опасным является и прицел на «сумму заключенных договоров» – она тоже встречается довольно часто, особенно среди франшиз в области оказания услуг (например, у клининговых компаний). Ведь заключить договоров можно хоть на сто миллиардов – важнее, будут ли по этим договорам оплаты. Как видите, и такая гарантия оказалась фиктивной.

Основные понятия франшизных отношений

Необычные зарубежные идеи

Сейчас мода на кулинарные гибриды, в результате чего появился сырный чай. Сырный чай представляет собой прохладный напиток с сырной пенкой. Придуман рецепт был в Тайване. Новые рецепты активно набирают популярность по всему миру, в ближайшем будущем они придут и в Россию.

Демо-версия магазина техники. Суть заключается в том, что все желающие могут посетить магазин и протестировать фирменную технику лично. Например, воспользоваться пылесосом либо обратиться к стилисту, который продемонстрирует работу фирменно фена.

Продажа двойного мороженого для влюбленных. Одно из кафе в Новой Зеландии придумало мороженое, предназначенное для двоих. Два мороженых соединены между собой причудливым узором из шоколада.

Идеи для мужчин

Существует определенный список вариантов преимущественно для мужчин. Открывать собственное дело с минимальными вложениями не сложно, как может показаться изначально.

Уборка мест преступлений

Клининг на месте преступления — это не обычная уборка. Здесь требуется специальная профессиональная и психологическая подготовка. Тот факт, что места совершения преступлений, как правило, испачканы пятнами крови и даже кусочками плоти, делает очень важным участие в очистке только обученного персонала. Это связано с опасностью контакта с инфекциями.

В тех областях, где уровень преступности высок, компании по уборке мест преступления являются весьма прибыльными. Это фактор обязательно следует учитывать, прежде чем открывать клининговую контору.

Удаление граффити

Хотя вы можете управлять этим видом бизнеса из своего дома, но если у вас есть финансы, и вы намерены выполнять крупные контракты с правительством, вам следует арендовать офисное помещение.

Существуют различные методы удаления нежелательных граффити в общественных местах.

Если вы хотите быть действительно эффективными в этой сфере, то должны сделать все возможное, чтобы научиться удалять граффити, не причиняя ущерба фасадам здания, используя эффективные и безопасные профессиональные средства. На самом деле, если удаление граффити не выполняется профессионалами, они могут принести больше вреда, чем пользы. Вы можете изучить профессию, присоединившись к тому, кто уже занимается удалением граффити, или научиться этому по книгам и видео.

Мобильный автосервис

Мобильные автосервисы ориентированы на выезд к клиенту и выполнению диагностики и авторемонта на месте. Даже если у вас нет мастерской, вы все равно можете передвигаться, чтобы помочь людям починить или отремонтировать свой автомобиль в своих домах, офисах и даже в дороге, когда вас об этом попросят.

Запуск стартапа мобильных механиков требует небольшого стартового капитала, и это очень выгодное предприятие, так как не требует затрат на аренду и содержание мастерской или гаража. Все, на что требуется стартовый капитал — это приобретение рабочих инструментов, служебного транспортного средства, регистрации ИП.

Консигнационный магазин

Еще один процветающая ниша, подходящая для российских реалий — это консигнационный магазин. Консигнационный магазин — это торговая точка, где бывшие в употреблении товары продаются по низким ценам. Это может быть не только одежда и обувь, но и электроника, мебель, игрушки, книги, инструменты, оргтехника, машины и т. п.

Вы можете начать этот бизнес без денег, потому что вам потребуется только забрать товары у людей, разбирающих и «расхламляющих» свои шкафы, дома, офисы или гаражи, вообще бесплатно. Другими словами, вы автоматически помогаете им избавиться от ненужных предметов, и, в свою очередь, приносите прибыль. Кроме того можно открыть пункты по приему б/у товаров по низким ценам, куда люди могут сдать свои вещи на комиссию.

Ниши для женщин

Для женщин также имеется ряд свежих ниш, не нашедших свое место в нашей стране.

Цветы в глицерине. Отличный вариант ниши с быстрой окупаемостью и минимальными вложениями. Прибыль может достигать 500%. При необходимости можно посмотреть видео, чтобы понять, как именно делать подобные сувениры.

Дропшиппинг. Концепция бизнеса достаточно простая, такой вариант подходит для всех женщин, в том числе и находящихся в декрете. Суть в приобретение вещей от поставщика, после чего осуществляется перепродажа.

Служба по выполнению домашних поручений. В некотором смысле, развитие цивилизации и интернета сделали людей более занятыми, чем когда-либо. Между работой в течение долгих часов, приготовлением еды и выполнением домашних дел многое остается неисполненным. Суть бизнеса заключается в выполнении домашних поручений (передача вещей в химчистку, оплата счетов, стрижка газона, уход за садом, уборка и многое другое). Для начала требуется только автомобиль и мобильный телефон. Начните с малого сделайте свою работу хорошо, и сарафанное радио быстро распространит весть об оказываемых вами услугах.
Служба по выгулу собак. Список услуг для домашних животных может включать в себя не только ежедневные прогулки, но и выполнение упражнений, дрессировку, общение, уход.
Бар с соками и смузи. Открытие фреш-бара с соками и смузи — еще один небольшой стартап, который можно начать в РФ. Смузи — это многокомпонентный, иногда подслащенный напиток, состоящий в основном из свежих фруктов или овощей в сочетании со льдом, соком, замороженными ингредиентами. Расширить ассортимент торговой точки можно дополнительными товарами: соевым молоком, сывороточным порошком, зеленым и травяным чаем, пищевыми добавками.

Договор франчайзинга – дьявол прячется в мелочах

Не спешите соглашаться на типовой договор – почти всегда есть поле для улучшений и правок

Особенно обращайте внимание на ответственность франчайзера. Многие любят натыкать в договор круговых ссылок и в какой-то момент, например, потерять санкции за недостижение обещанных результатов.

Потенциально опасным местом может являться и указание на то, что франчайзи обязуется компенсировать франчайзеру фактически понесённые в период запуска проекта расходы. В самой компенсации расходов проблемы нет, но лишь в том случае, если они подтверждены чеками и платёжными документами.

Так и пишите: «обязуется компенсировать фактически понесённые расходы, подтверждённые документально». В противном случае, франчайзер сможет взыскать практически любую сумму, полученную им напрямую с потолка.

Ещё один нюанс, который хорошо бы вовремя увидеть (часто встречается) – ограниченный срок подписания акта выполненных услуг. Франчайзи подписывает договор, по которому обязан подписать акт в течение, например, пяти дней с момента некоторого события (сдачи объекта, передачи некого набора документов или технологий, и т.п.). Этот пункт, как бы, не позволяет как следует сформулировать и представить претензии.

На тот случай, если претензии будут (что довольно вероятно – особенно для франшиз небольших сетей), рекомендую добавить уточнение о том, что ограничение распространяется только на те ситуации, когда никаких претензий нет. Так и пишите: «в случае отсутствия взаимных претензий». Взаимность нужна для того, чтобы правку согласовали, как взаимовыгодную. На самом деле, единственное, к чему могут быть претензии у большинства франчайзеров – оплата паушального взноса. И хотя суды в подобных случаях всегда встанет на вашу сторону – лучше не искушать, а внимательно работать над проектом договора.

В моей практике случались ситуации, когда франчайзер «съезжал» с продажи франшизы в процессе согласования договора. То есть предложенные потенциальным франчайзи правки настолько не устраивали продавца, что он предпочитал отказаться от денег (порой внушительных сумм). Скатертью дорожка – в такой ситуации искать компромиссов и «врубать заднюю» не нужно. Возможно, франчайзер изначально понимает, что не всё гладко с его предложением.

Миф 2. Легкие деньги

Это и есть обратная сторона медали. Франшиза — это не золотая жила, чтобы можно было купить стартовый пакет и больше ничего не делать.

Если человек готов стать предпринимателем с помощью франшизы, то нужно быть готовым нести ответственность и понимать все риски — пусть и не в такой мере, как обычный бизнес «с нуля».

Управляющая компания не будет вместо вас запускать и контролировать рекламную кампанию в вашем городе. Поговорка про рыбку и удочку — как раз правильно описывает механику взаимодействия.

Часто первыми покупателями франшизы становится ближний круг франчайзера — родственники и друзья. Информацию о прибыли уже действующих партнеров бывает трудно получить, но это крайне ценная информация. Можно и самостоятельно проверить финансовые показатели, но учитывайте, что у компании может быть несколько ИП или ООО и для проверки нужен доступ к специализированным платным сервисам, вроде сервиса «СПАРК».

Необходимые инвестиции и ограничения для франчайзи

— Сколько стоит открыть бизнес по обратной франшизе на примере «Пятерочки»? И в какие сроки проект выйдет на окупаемость?

— Инвестиции и расходы для каждого проекта индивидуальны. При расчете проекта показатели будут корректироваться исходя из территориальных особенностей магазина, площади помещения и амбиций партнера. Средний объем инвестиций в открытие магазина составит ₽15–20 млн. Окупаемость также индивидуальна, но в среднем — от двух до трех лет.

— Сколько магазинов вы планируете открыть по франшизе?

— Мы хотим развивать франчайзинг интенсивно. В ближайших планах — открывать по такой схеме более 200 магазинов в год. Также мы хотим понять, чего не хватает нашим партнерам. Если будущие франчайзи приходят с какой-то критикой, мы всегда к ней открыты. Если у франчайзи что-то не получается, мы пытаемся всеми силами и своими ресурсами помогать.

Зеленая экономика

Как «Пятерочка» помогла сделать массовые мероприятия экологичнее

Понимаем, что для локального предпринимателя сумма вложений является достаточно весомой, поэтому готовы идти на уступки. Какую-то часть инвестиций мы готовы компенсировать. Например, даем гибкие условия по выплате и размеру паушального, то есть единоразового и обеспечительного платежей, вплоть до отмены некоторых из них при наступлении определенных условий. Партнеры также могут рассчитывать на различные формы финансовой поддержки, допустим, на поставку оборудования в рассрочку. Мы очень заинтересованы в долгосрочном эффективном сотрудничестве. Ведь если человек успешно открывает одну франшизу, его потом очень сложно остановить. Так, на 216 магазинов у нас только 35 партнеров. Франшиза, как и хорошая привычка, затягивает.

Риски франшиз в условиях коронавируса

Собственный бизнес, даже приобретенный по франшизе – это хорошо. Но стоит подумать, прежде чем оформлять договор с франчайзером. В России сейчас проблемы в экономике, а ведущие эксперты в области науки и медицины постоянно напоминают, что коронавирус еще не побежден и следует ожидать вторую волну заболеваемости по осени.

Поэтому перед приобретением франшизы стоит задать несколько вопросов:

можно ли будет вести деятельность при условии второй волны коронавирусной инфекции;
хватит ли полученных доходов, чтобы оплачивать роялти и другие платежи;
как быстро восстановится деятельность при возможности нового введения ограничительных мер;
«не потеряются» ли вложенные во франшизу деньги.

Если ни один вопрос не заставил серьезно задуматься, то такую франшизу стоит купить. Если же есть сомнения, то лучше посмотреть, как пройдет осень и что будет с экономикой.

Сейчас многие бизнесмены потеряли много денег из-за коронавируса и ранее введенных ограничений. Открывать новый бизнес может быть рискованно, так как любая деятельность требует не только финансовых вложений, но и моральных усилий, а также стойких нервов.

Именно поэтому перед покупкой франшизы стоит тщательно изучить рынок франшиз, конкурентов, узнать потребности местных жителей и продумать все ситуации, с которыми можно столкнуться в ближайшие год. В противном случае вместо успешного бизнеса останутся лишь большие финансовые потери.

С вещами на выход

Примерно 48% российских франчайзеров имеют филиалы за пределами страны, приводят данные исследования 2019 года аналитики Franshiza.ru: «В большинстве случаев это развитие в соседних странах — Белоруссии, Казахстане, Узбекистане и т.д.». Более половины (55%) российских франшиз имеют хотя бы одного франчайзи в странах ближнего зарубежья. Кроме того, российские франшизы стали активно выходить на рынки Европы, Ближнего Востока и Азии.

По итогам прошлого года объем рынка франчайзинга в стране вырос на 16% и составил 2,8 трлн руб. В стране во франчайзинговых сетях занято около 1,4 млн человек. Причем большинство компаний-франчайзеров сегодня — это российские концепции, а доля международных сетей не превышает 20%.

Отдельные нишевые проекты в области детского образования, медицины, производства посуды, например, во всем мире ассоциируются с Россией, говорит руководитель каталога франшиз Franshiza.ru Анна Рождественская: «В часности, балетные школы — одна из наиболее активно развивающихся за рубежом российских франшиз».

Некоторым российским франчайзерам удалось добиться успехов даже на высококонкурентном международном рынке фастфуда — «Додо Пицца» давно вышла за пределы РФ и развивается в Европе, Китае, США и даже в Африке. Еще одна отрасль, где российские проекты получили активное развитие за пределами страны, — рынок квестов и развлечений.

Причем если Казахстан и Белоруссия являются традиционными импортерами российских франшиз, то в последние несколько лет в этот клуб вошли Киргизия и Молдавия, говорит Анна Рождественская.

Работа на рынках Евразийского экономического союза (ЕАЭС) не требует таких инвестиций, как рынки Европы и Азии, отмечает Анастасия Черданцева: «На этих рынках созданы условия сквозной экономики, не нужна дополнительная сертификация, отработано таможенное оформление».

Работа на территории стран Таможенного союза, которые в принципе очень лояльны к российскому производству, по ее словам, позволяет оперативно принимать стратегические решения: быстро менять ассортиментную политику или, скажем, разрабатывать продукцию по запросу потребителей, например. Производитель-франчайзер, например, не ограничен в поставках, а близость к центральному офису позволяет организовать единое коммуникационное пространство для всех франчайзи, говорит Анастасия Черданцева. При этом компания — производитель косметики под брендом MIXIT, имеющая франчайзи в пяти странах таможенного союза, планирует отрыть магазины в Азии, Европе, а дальше покорять США и Южную Америку.

Страны постсоветского пространства близки нам по предпринимательскому менталитету и регуляторной политике в области предпринимательства, отмечает Анна Рождественская: «Но главное, на постсоветском пространстве у российского бизнеса не возникает языкового барьера».

По ее словам, низкий уровень знания иностранных языков российскими предпринимателями является одним из барьеров для выхода на рынки дальнего зарубежья, в частности, не позволяет грамотно вести переговоры.

Есть два мнения о франшизах…

Как люди делятся на оптимистов и пессимистов, так и у предпринимателей есть две диаметрально противоположные оценки возможностей франшизы как бизнес-инструмента. Нейтральные и взвешенные мнения в меньшинстве.

Мне часто приходится работать с возражениями людей, которые сомневаются в том, что бизнес по франшизе может приносить хорошую прибыль. К сожалению, иногда приходится сталкиваться и с обратной стороной медали — разочарованиями тех, кто излишне оптимистично смотрел на свои перспективы, а точнее не совсем реалистично оценивал предложение франчайзера или не понимал схему работу с ним.

Попробовал разобрать наиболее распространенные мифы, которые мешают как одним, так и другим использовать возможности франчайзинга.

Что такое паушальный взнос

Собственно, под словами «купить франшизу»,как правило, и подразумевается внесение паушального взноса – стоимости права на использование товарного знака франчайзера и его технологий. Как и любой другой взнос, паушальный вносится в самом начале сотрудничества и обычно не возвращается. Например, паушальный взнос уже упомянутой «Додо-пиццы» на момент написания статьи составляет 350 000 рублей

Некоторые франчайзеры включают в паушальный взнос что-то необходимое для самого проекта (например, торговое оборудование или наружную рекламу), другие полностью «забирают» его себе – в доход предприятия. Но обычно, паушальный взнос – это именно плата за право работать под торговой маркой франчайзера и по его технологиям.

Для крупных сетей франчайзинг нередко становится самостоятельным видом коммерческой деятельности, а паушальные взносы партнёров как раз образуют доход этого направления. Чаще всего, паушальный взнос одинаков для всех франчайзи, но может зависеть от разных факторов – например, от региона, в котором покупатель франшизы собирается работать.

Любопытно, что законодательство России вообще не предусматривает такого понятия – паушальный взнос. Чтобы одна компания могла передать другой право работать под своим товарным знаком, предприятия заключают между собой договор коммерческой концессии. Такой договор положено регистрировать в Роспатенте. Подробнее о концессии можно почитать в главе 54 Гражданского Кодекса РФ.

Преодоление границ

Франчайзеры боятся отдавать свою франшизу в государство с незнакомым законодательством и практикой ведения бизнеса. Каждый новый контракт с иностранными франчайзи, как правило, требует обращения к консультантам, адаптации франшизы к налоговому режиму конкретной страны, покупательной способности, законодательству, менталитету.

Помимо знания языка страны, с которой работаешь, в государствах дальнего зарубежья необходимо тщательно изучать право, в том числе на случай возможных конфликтов, говорит директор по развитию компании Choupette Анастасия Василькова: «Приходится привлекать не только специалистов по праву общего профиля, но и юристов с узкой специализацией». Российский бренд Choupette впервые вышел на зарубежный рынок в 2016 году, открыв монобрендовый магазин детской одежды в Лос-Анджелесе (США). Сейчас марка представлена еще в семи странах: Швейцарии, Катаре, Украине, Казахстане, Киргизии, Абхазии и Армении. Choupette планирует и дальше осваивать зарубежные рынки.

Кроме того, работа на зарубежных рынках предусматривает соответствие продукции и услуг локальным нормам регулирования. Например, в Китае действует 24 946 национальных стандартов, из которых более 3200 являются обязательными, по данным аналитического отчета «Рынок Китая: вопросы доступа» (2017) фонда «Росконгресс». Впрочем, это не мешает опытным российским компаниям осваивать такой крупный рынок: в 2018 году в КНР начали работу по схеме франчайзинга томский производитель мороженого «33 пингвина» и омская сеть магазинов японской кухни «Суши-Маркет».

В Европе в каждой стране требования к образовательной деятельности имеют свои особенности, но в целом они ниже, чем в России, говорит Антон Андреев (Smarty Kids). Однако прохождение добровольной сертификации позволяет защитить интеллектуальную собственность, дает дополнительное конкурентное преимущество. Так, чтобы сделать продукт интернациональным, легко масштабируемым, в том числе в других странах, Антон Андреев регулярно с 2017 года посещает крупнейшие мировые выставки по франчайзингу — во Франции, Сингапуре, Нью-Йорке, Дубае.

Как правило, бренду необходимо иметь отдельное юридическое лицо в другой стране, отмечает Анастасия Черданцева. Нередко возникают сложности с регистрацией товарного знака, говорит представитель российского производителя косметики: «Если товарный знак имеет популярность на латинице, он может быть уже зарегистрирован другой компанией. Приходится либо отказаться от присутствия на рынке, либо сменить торговое наименование за границей, что усложняет продвижение и позиционирование бренда».

Миф 1. Франшиза = обман

За 7 лет работы с франшизами со случаями откровенного обмана я не сталкивался. Я говорю про случаи из серии, что забрали деньги по предоплате и потом предоставили какие-то фиктивные разработки, макеты и так далее.

Все-таки речь идет не о спонтанных и эмоциональных покупках, обычно есть время на проверку компании.

При этом на рынке сейчас много предложений по франчайзингу сомнительного качества с точки зрения самой бизнес-модели. Некоторые люди открывают бизнес не для того, чтобы зарабатывать непосредственно на нем, а чтобы развиваться по франчайзингу и за счет этого получать прибыль.

Обман может заключаться в излишне завышенных ожиданиях — ваш партнер предоставит все необходимое по договору и даже будет поддерживать, вот только у него самого бизнес-модель не работает нормально, поэтому и толку от его советов не будет.

Поэтому самый главный критерий при выборе франшизы — какая бы не была инновационная идея, компания должна приносить прибыль ее владельцу. Пока нет прибыли — нет и доверия к предложению по франшизе.

Миф 3. Из Москвы — в регионы

За последние годы намного чаще тиражируются не успешные проекты из Москвы и Санкт-Петербурга, а из регионов. Для этого есть ряд факторов. Во-первых, их предложение дешевле. Во-вторых, лучше адаптировано для средних городов, потому что предприниматель уже проверил свою бизнес-модель в аналогичных условиях.

Все знают пример «Додо Пицца», но на самом деле есть и много других success story. К примеру, сеть детских образовательных центров с физическими и химическими опытами «Фарадей» и «Эдисон», которые стартовали пару лет назад в Пятигорске и теперь разрослись в совокупности до 80 центров по России с помощью франшизы.